Prije nego što dođe do otkupa potraživanja, kupac i prodavatelj najprije se moraju dogovoriti o kupovnoj cijeni. Kako bi se odredila što poštenija kupovna cijena, EOS koristi ljudsku stručnost i modernu tehnologiju za vrednovanje portfelja potraživanja.
- Vrednovanje paketa potraživanja složen je proces koji rezultira primjerenom kupovnom cijenom.
- Stručnjaci u EOS-u pomno analiziraju svaki pojedini aspekt portfelja kako bi utvrdili rizik planiranog otkupa potraživanja.
- U tom se procesu koriste algoritmi i stručnost educiranih analitičara.
Kao dio funkcije upravljanja rizicima, Operational Debt Purchase Team surađuje sa stručnjacima za metode i analizu kako bi temeljito provjerio oko 600 paketa potraživanja godišnje. Na kraju tog složenog procesa može se preporučiti kupovna cijena. „Takvi portfelji mogu sadržavati do milijun potraživanja. Zato ih u osnovi promatramo kao jato riba. Moramo razumjeti što pokreće jato i u kojem smjeru pliva, a ne smjer kretanja svake pojedine ribe”, kaže Matthias Schmidt, Head of Operational Debt Purchase u EOS Grupi.
Što je procjena preciznija, to je financijski rizik manji.
„Za razliku od fiducijarne naplate, pri otkupu duga preuzimamo znatan rizik. Jer kada je kupnja jednom zaključena, novac je potrošen”, kaže Matthias. Kako bi on i njegov tim unaprijed mogli pregledati portfelj o kojem se pregovara, prodavatelj im dostavlja anonimizirani paket neobrađenih podataka u obliku Excel datoteke. Svaki redak u datoteci predstavlja jedno nepodmireno potraživanje i dužnika koji kasni s plaćanjem.
Jesu li ikada pogriješili u svojim preporukama? „Da, definitivno!” priznaje Matthias. „Ali naša stopa uspješnosti prilično je dobra.” Matthias zapravo ima doktorat iz fizike. Nakon diplome najprije je radio u području razvoja poluvodičke tehnologije, a zatim kao konzultant, uglavnom s tzv. „lošim bankama”. „A sada je moj posao otkriti što pokreće portfelje potraživanja”, kaže. Svim njegovim prethodnim ulogama zajednička je potreba za bavljenjem složenim temama. „Ja sam netko tko voli razumjeti pozadinu”, kaže. To je ključna kvaliteta pri vrednovanju portfelja. Jer u konačnici riječ je o donošenju odluke koja uključuje velik iznos novca.
Neobrađeni podaci pričaju priču.
Dostavljene informacije mogu se znatno razlikovati. „U najgorem slučaju raspolažemo samo iznosom pojedinačnih potraživanja. No dobivamo i skupove podataka s 50 do 60 stupaca informacija, primjerice o tome koliko dugo je dug dospio, kada će zastarjeti ili gdje živi dužnik koji kasni s plaćanjem. Što su informacije pouzdanije, to je veća mogućnost da se odredi kupovna cijena koja pošteno odražava vrijednost potraživanja i portfelja.
Osim količine, važnu ulogu ima i kvaliteta podataka: „U nekim zemljama za svako potraživanje možete dobiti sedam telefonskih brojeva. Ne znate koji je od njih, ako uopće ijedan, trenutačno važeći dok ih sve ne isprobate i ne budete imali sreće”, kaže Matthias. „Ili ne znate jesu li informacije još uvijek ažurne. Naravno, to ovisi o slučaju. Podaci navedeni prije deset godina, kada je kredit ugovoren, možda više nisu valjani.” Pogreške u prijepisu također su problem, primjerice ako vlasništvo nad potraživanjem promijeni ruke, ako se dvije banke spoje ili ako se sustavi migriraju u novi sustav. Nakon pregleda podataka Matthias i njegov tim postavljaju si dva pitanja: Što znamo i, ponekad mnogo važnije, što ne znamo?
„Da bismo doista osvijestili priču, ponekad je dovoljno samo izraditi grafički prikaz zadanih parametara. I ovdje, kao i često u životu, crtež može pomoći”, kaže Matthias. „Tako je lakše uočiti eventualne anomalije.” Drugi je čimbenik kontekst u kojem se portfelj prodaje. Primjerice, je li riječ o portfelju iz kriznog razdoblja? Kada je posljednji put stvarno izvršena uplata i što znače knjiženja i datumi? Kakva je povijest prodavatelja i što se tada događalo na tržištu? Koliki je udio slučajeva insolventnosti? Postoje li novi zakoni koji utječu na način na koji radimo i što to znači za narav ili priču portfelja koju želimo nastaviti pisati?” Sa svakim pitanjem profil portfelja dugovanja postaje detaljniji. Kako bi zašli još dublje, on i njegov tim potom dijele potraživanja u kvalitativne i kvantitativne skupine: „U tom trenutku portfelj dobiva nešto gotovo ljudsko. Jer svaki portfelj priča svoju priču i potpuno je jedinstven”, dodaje.
Algoritam nikada ne bi mogao razviti osjećaj za priču portfelja onako kako to može analitičar.
Iskustvo iz prošlosti pomaže u određivanju cijene.
Zatim EOS-ovi analitičari u opsežnom skupu podataka kojim raspolažu traže empirijske podatke iz prošlosti. Za potrebe vrednovanja analitičari postavljaju sljedeća pitanja: Koji benchmark ima sličnu priču, odnosno je li EOS već kupio usporediv portfelj u istom sektoru ili regiji? Kako se realizacija portfelja odvijala u tom konkretnom slučaju? Analitičari koriste te povijesne podatke za razvoj prosječnih benchmark vrijednosti prema kojima se novi portfelji moraju mjeriti, ali uzimajući u obzir trenutačne, a još važnije buduće okolnosti. Procjena također uzima u obzir je li u međuvremenu došlo do previranja ili promjena u političkom okruženju. „Naplata potraživanja stalno se mijenja, pa to naravno moramo uzeti u obzir i u skladu s time prilagoditi prognozu na temelju benchmarka”, kaže Matthias.
U posebnim slučajevima tim se oslanja na algoritme koji se koriste za obradu složenih podataka. Međutim, dobar rezultat ne ovisi samo o neobrađenim podacima. I ljudski faktor ima važnu ulogu u procjeni: „Algoritam nikada ne bi mogao razviti osjećaj za priču portfelja onako kako to može analitičar”, kaže Matthias. Od određene točke potrebna je i intuicija, koja se temelji na iskustvu.
Ako želite prodati svoja potraživanja, slobodno nam se obratite.
Telefon: +49 40 2850 0
Istražite više od EOS-a
