Prije otkupa potraživanja kupac i prodavatelj najprije moraju dogovoriti realnu kupovnu cijenu. Kako bi se ona odredila što objektivnije, EOS u vrednovanju portfelja potraživanja kombinira ljudsku stručnost i modernu tehnologiju.
- Vrednovanje paketa potraživanja složen je proces koji završava određivanjem primjerene kupovne cijene.
- Stručnjaci u EOS-u pomno analiziraju sve aspekte portfelja kako bi procijenili rizik planiranog otkupa potraživanja. U tom se procesu koriste algoritmi i stručnost educiranih analitičara.
Kao dio funkcije upravljanja rizicima, Operational Debt Purchase Team surađuje sa stručnjacima za metode i analizu te godišnje temeljito analizira oko 600 paketa potraživanja. Na kraju tog složenog procesa moguće je preporučiti kupovnu cijenu. „Pojedini portfelji mogu sadržavati do milijun pojedinačnih potraživanja. Zato ih u osnovi promatramo kao jato riba. Moramo razumjeti što pokreće jato i u kojem smjeru pliva, a ne smjer kretanja svake pojedine ribe”, kaže Matthias Schmidt, Head of Operational Debt Purchase u EOS Grupi.
Što je procjena preciznija, to je financijski rizik manji
„Za razliku od fiducijarne naplate, pri otkupu duga preuzimamo znatan rizik. Naime, nakon što je kupnja zaključena, novac je isplaćen”, kaže Matthias. Kako bi on i njegov tim mogli unaprijed pregledati portfelj o kojem se pregovara, prodavatelj im dostavlja paket anonimiziranih neobrađenih podataka u obliku Excel datoteke. Svaki redak u datoteci predstavlja jedno nepodmireno potraživanje i dužnika koji kasni s plaćanjem.
Jesu li ikada pogriješili u svojim preporukama? „Da, definitivno!” priznaje Matthias. „Ali naša stopa uspješnosti prilično je dobra.” Matthias je po struci doktor fizike. Nakon diplome najprije je radio u području razvoja poluvodičke tehnologije, a zatim kao konzultant, uglavnom s takozvanim „lošim bankama”. „A sada je moj posao otkriti što pokreće portfelje potraživanja”, kaže Matthias. Svim njegovim prethodnim ulogama zajedničko je bavljenje složenim temama. „Ja sam netko tko voli razumjeti širu sliku”, kaže. To je ključna kvaliteta pri procjeni portfelja jer je u konačnici riječ o odluci koja uključuje velik iznos novca.
Neobrađeni podaci pričaju priču
Dostavljene informacije mogu se znatno razlikovati. „U najgorem slučaju raspolažemo samo iznosom pojedinačnih potraživanja. No dobivamo i skupove podataka s 50 do 60 stupaca informacija, primjerice o tome koliko dugo je dug dospio, kada će zastarjeti ili gdje živi dužnik koji kasni s plaćanjem. Što su informacije pouzdanije, to je veća mogućnost određivanja kupovne cijene koja objektivno odražava vrijednost potraživanja i portfelja.”
Osim količine, važnu ulogu ima i kvaliteta podataka: „U nekim zemljama za svako potraživanje možete dobiti sedam telefonskih brojeva. Ne znate koji je od njih, ako uopće ijedan, trenutačno važeći dok ih sve ne provjerite i pritom imate malo sreće”, kaže Matthias. „Ili ne znate jesu li informacije još uvijek ažurne. Naravno, to ovisi o slučaju. Podaci navedeni prije deset godina, kada je kredit ugovoren, možda više nisu valjani.” Pogreške u prijepisu također su problem, primjerice ako potraživanje promijeni vlasnika, ako se dvije banke spoje ili ako se podaci migriraju u novi sustav. Nakon pregleda podataka Matthias i njegov tim postavljaju+ dva ključna pitanja: što znamo i ponekad mnogo važnije, što ne znamo?
„Da bismo doista razumjeli priču, ponekad je dovoljno izraditi grafički prikaz zadanih parametara. I ovdje, kao i često u životu, crtež može pomoći”, kaže Matthias. „Tako je lakše uočiti eventualne anomalije.” Drugi je čimbenik kontekst u kojem se portfelj prodaje. Primjerice, je li riječ o portfelju iz kriznog razdoblja? Kada je posljednji put stvarno izvršena uplata i što znače knjiženja i datumi? Kakva je povijest prodavatelja i što se tada događalo na tržištu? Koliki je udio slučajeva insolventnosti? Postoje li novi zakoni koji utječu na način na koji radimo i što to znači za narav ili priču portfelja koju želimo nastaviti pisati?” Sa svakim pitanjem profil portfelja potraživanja postaje detaljniji. Kako bi zašli još dublje, on i njegov tim potom dijele potraživanja u kvalitativne i kvantitativne skupine: „U tom trenutku portfelj dobiva gotovo ljudsku dimenziju. Jer svaki portfelj priča svoju priču i potpuno je jedinstven”, dodaje.
Algoritam nikada ne bi mogao razviti osjećaj za priču portfelja onako kako to može analitičar.
Iskustvo iz prošlosti pomaže u određivanju cijene
Zatim EOS-ovi analitičari u opsežnom skupu podataka kojim raspolažu traže empirijske podatke iz prošlosti. Za potrebe procjene postavljaju sljedeća pitanja: koja referentna vrijednost, odnosno benchmark, ima sličnu priču? Je li EOS već kupio usporediv portfelj u istom sektoru ili regiji? Kako se realizacija portfelja odvijala u tom konkretnom slučaju? Analitičari koriste te povijesne podatke za razvoj prosječnih referentnih, odnosno benchmark vrijednosti prema kojima se novi portfelji moragu uspoređivati, uzimajući pritom u obzir trenutačne, a još važnije, buduće okolnosti. Procjena također uključuje moguće promjene ili nestabilnosti u političkom okruženju. „Naplata potraživanja stalno se mijenja, pa to naravno moramo uzeti u obzir i u skladu s time prilagoditi prognozu na temelju benchmarka”, kaže Matthias.
U posebnim slučajevima tim se oslanja na algoritme koji se koriste za obradu složenih podataka. Međutim, dobar rezultat ne ovisi samo o neobrađenim podacima. I ljudski faktor ima važnu ulogu u procjeni: „Algoritam nikada ne bi mogao razviti osjećaj za specifičnosti pojedinog portfelja onako kako to može analitičar”, kaže Matthias. Od određene točke potrebna je i intuicija temeljena na iskustvu.
Ako želite prodati svoja potraživanja, slobodno nam se obratite.
Sabrina Ebeling
Corporate Communications & Marketing
Telefon: +49 40 2850-1480
Istražite više od EOS-a
