Pre nego što se otkup potraživanja realizuje, kupac i prodavac najpre moraju da se dogovore o kupoprodajnoj ceni. Da bi odredio što pošteniju kupoprodajnu cenu, EOS koristi ljudsku stručnost i savremenu tehnologiju kako bi procenio vrednost portfolija potraživanja.
- Procena vrednosti paketa potraživanja je složen proces koji rezultira odgovarajućom kupoprodajnom cenom.
- Stručnjaci u EOS-u detaljno proveravaju svaki aspekt portfolija kako bi utvrdili rizik planiranog otkupa potraživanja.
- U ovom procesu koriste se algoritmi i stručnost obučenih analitičara.
U okviru funkcije upravljanja rizicima, tim za operativni otkup potraživanja sarađuje sa stručnjacima za metode i analizu kako bi temeljno proverio oko 600 paketa potraživanja godišnje. Na kraju ovog složenog procesa može se preporučiti kupoprodajna cena. „Ovakvi portfoliji mogu sadržati i do milion potraživanja. Zato ih u osnovi posmatramo kao jato riba. Moramo da razumemo kako jato funkcioniše i u kom pravcu pliva, a ne pravac svake pojedinačne ribe“, kaže Matthias Schmidt, rukovodilac za operativni otkup potraživanja u EOS Grupi.
Što je procena tačnija, to je finansijski rizik manji.
„Za razliku od fiducijarne naplate, kod otkupa potraživanja preuzimamo značajan rizik. Jer kada se kupovina završi, novac je otišao“, kaže Matthias. Da bi on i njegov tim mogli unapred da pogledaju portfolio o kojem se pregovara, prodavac obezbeđuje anonimizovani paket neobrađenih podataka u obliku Excel datoteke. Svaki red u datoteci predstavlja jedno neizmireno potraživanje i dužnika koji kasni sa plaćanjem.
Da li su ikada pogrešili u svojim preporukama? „Da, definitivno!“, priznaje Matthias. „Ali naša stopa uspeha je prilično dobra.“ Matthias zapravo ima doktorat iz fizike. Nakon diplomiranja najpre je radio u oblasti razvoja tehnologije poluprovodnika, zatim kao konsultant, uglavnom sa „lošim bankama“. „A sada je moj posao da otkrijem kako funkcionišu portfoliji potraživanja“, kaže on. Ono što je zajedničko svim njegovim prethodnim ulogama jeste potreba da se bavi složenom materijom. „Ja sam neko ko voli da razume pozadinu“, kaže on. To je ključna osobina pri proceni portfolija. Jer se, na kraju, radi o donošenju odluke koja uključuje mnogo novca.
Neobrađeni podaci pričaju priču.
Dostavljene informacije mogu znatno da se razlikuju. „U najgorem slučaju, imamo samo iznos pojedinačnih potraživanja. Ali dobijamo i skupove podataka sa 50 do 60 kolona informacija, na primer o tome koliko dugo je dug u kašnjenju i kada će zastareti, ili gde živi dužnik koji kasni sa plaćanjem. Što su informacije pouzdanije, to je veća šansa da se odredi kupoprodajna cena koja pošteno odražava potraživanje i portfolio.
Jer, pored količine, i kvalitet podataka igra važnu ulogu: „U nekim zemljama za svako potraživanje možete dobiti sedam telefonskih brojeva. Ne znate koji je, ako uopšte neki jeste, aktuelan dok ih sve ne isprobate i budete imali sreće“, kaže Matthias. „Ili ne znate da li su informacije još uvek ažurne. Naravno, to zavisi od slučaja. Podaci dostavljeni pre deset godina, kada je kredit uzet, možda više ne važe.“ Greške u prepisivanju takođe predstavljaju problem, na primer ako se vlasništvo nad potraživanjem prenese na drugoga, ako se dve banke spoje ili ako se sistemi migriraju u novi sistem. Nakon pregleda podataka, Matthias i njegov tim postavljaju sebi dva pitanja: Šta znamo i, ponekad mnogo važnije, šta ne znamo?
„Da bismo zaista postali svesni priče, ponekad je dovoljno samo napraviti grafički prikaz zadatih parametara. I ovde, kao i često u životu, crtanje može da pomogne“, kaže Matthias. „To olakšava uočavanje bilo kakvih anomalija.“ Drugi faktor je kontekst u kojem se portfolio prodaje. Na primer, da li je to portfolio iz perioda krize? Kada je poslednji put uplata zaista izvršena i šta znače računovodstvene stavke i datumi? Kakva je istorija prodavca i šta se tada dešavalo na tržištu? Koliki je udeo insolventnosti? Da li postoje novi zakoni koji utiču na način na koji radimo i šta to znači za prirodu ili priču portfolija koju želimo da nastavimo da pišemo?“ Sa svakim pitanjem profil portfolija dugovanja postaje detaljniji. Da bi zašli još dublje, on i njegov tim zatim dele potraživanja na kvalitativne i kvantitativne grupe: „U tom trenutku portfolio poprima nešto ljudsko. Jer svaki portfolio priča sopstvenu priču i potpuno je jedinstven“, dodaje on.
Algoritam nikada ne bi mogao da razvije osećaj za priču portfolija na način na koji to čini analitičar.
Prethodno iskustvo pomaže u određivanju cene.
Zatim EOS analitičari traže empirijske podatke iz prošlosti u obimnoj bazi podataka kojom raspolažu. Za potrebe procene vrednosti, analitičari postavljaju sledeća pitanja: Koji benčmark ima sličnu priču, odnosno da li je EOS već kupio uporediv portfolio u istom sektoru ili regionu? Kako se realizacija portfolija pokazala u tom konkretnom slučaju? Analitičari koriste ove istorijske podatke da razviju proseke benčmarka prema kojima se moraju meriti novi portfoliji, doduše uzimajući u obzir sadašnje ili, što je mnogo važnije, buduće okolnosti. Procena takođe uzima u obzir da li je u međuvremenu bilo potresa ili promena u političkom okruženju. „Naplata potraživanja se stalno menja, pa to, naravno, moramo uzeti u obzir i u skladu s tim prilagoditi prognozu na osnovu benčmarka“, kaže Matthias.
U posebnim slučajevima tim se oslanja na algoritme, koji se koriste za obradu složenih podataka. Dobar rezultat, međutim, ne zavisi samo od neobrađenih podataka. Ljudski faktor takođe igra važnu ulogu u proceni: „Algoritam nikada ne bi mogao da razvije osećaj za priču portfolija na način na koji to čini analitičar“, kaže Matthias. Od određene tačke potrebna je i intuicija, koja se zasniva na iskustvu.
Ako želite da prodate svoja potraživanja, slobodno nas kontaktirajte.
Telefon: +49 40 2850 0
Istražite više od EOS-a
