Zašto ljudi ne plaćaju svoje dugove?
Zašto neki ljudi plaćaju svoje dugove dok drugi odugovlače? Bihejvioralna ekonomija i razumevanje društvenih trendova su deo odgovora.
“We would never go into a bank and take out a loan for pizza and coffee and sneakers,” says the famous economist Dan Ariely. But by using their credit cards, some people accrue large debts for just these things, one at a time. In theory, a debt is a debt – in practice, our attitudes are much more complicated, as recent data shows.
Take the issue of cultural background: Depending on where they live, people feel different levels of guilt about owing money to friends, family, or credit institutions. As the 2017 EOS Debt Study shows, people in Russia and the USA feel a greater urge to repay the bank; in Germany, the duty to repay friends and family is stronger. That being said, the rate of paid debts has been increasing steadily over recent years, rising to a recovery rate of 83% in 2017.
Razumevanje donošenja odluka uz bihejvioralnu ekonomiju.
Za razliku od klasičnih ekonomskih modela, koji pretpostavljaju da se ljudi ponašaju racionalno, bihejvioralna ekonomija pokušava da razume naizgled iracionalne odluke. Istraživanje pokazuje da ljudi tretiraju novac različito u zavisnosti od njegovog izvora i namera koje su sa njim povezane. To je kao da uspostavljaju različite račune u svojoj glavi za pokrivanje različitih vrsta troškova. Kako god ovo ‘mentalno računovodstvo’ može da izgleda, razumljivo je da neko verovatno ne želi da izmiri svoje neplaćene račune novcem koji je dobio za rođendan.
Još jedno naizgled neracionalno ponašanje: Zašto ljudi istovremeno imaju dugove sa velikom kamatom dok uplaćuju na štedne račune sa manjim kamatama? Postoji verovatno veliki broj mogućih razloga: želja da se obezbedi raspoloživost sredstava za neočekivane troškove; strah da bi otplata dugova ušteđevinom smanjila pritisak da se štedi; nedostatak finansijskih znanja; ili nedovoljno vremena da se urade neophodne kalkulacije.
Još jedno naizgled neracionalno ponašanje: Zašto ljudi istovremeno imaju dugove sa velikom kamatom dok uplaćuju na štedne račune sa manjim kamatama? Postoji verovatno veliki broj mogućih razloga: želja da se obezbedi raspoloživost sredstava za neočekivane troškove; strah da bi otplata dugova ušteđevinom smanjila pritisak da se štedi; nedostatak finansijskih znanja; ili nedovoljno vremena da se urade neophodne kalkulacije.
Da li su neki ljudi predodređeni za kreditni rizik?
Studija o dugovima kompanije EOS iz 2017. godine razdvaja dužnike u nekoliko kategorija sa različitim odnosom prema riziku, naknadama i otplati: opreznija ‘osoba koja izbegava dugove’, ‘povremeni dužnik’ i ‘dužnik sa hipotekom’ na jednoj strani, i ‘bezbrižni dužnik’ i ‘zavisnik od kredita’ na drugoj.
Za većinu dužnika, problem je pristupačnost. Jerg Šveda, Generalni direktor EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH u Nemačkoj, kaže, ‘Ako bismo mogli da reprogramiramo dugove da bismo ih učinili pristupačnijim, onda bismo ohrabrili ljude da preduzmu korake ka oslobađanju od njih.’ Šta tačno znači pristupačnost za pojedinačnog klijenta je kompleksna kombinacija psiholoških osobina i okolnosti kao što su prihodi.
Učestalost EOS ličnosti dužnika razlikuje se u velikoj meri od zemlje do zemlje: dok su samo 3% Rusa zavisnici od kredita, 15% ljudi u SAD spada u ovu kategoriju. Sve ovo sugeriše da kulturni faktori igraju važnu ulogu u određivanju ličnih osobina, što za uzvrat utiče na ponašanje u vezi sa dugom.
Za većinu dužnika, problem je pristupačnost. Jerg Šveda, Generalni direktor EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH u Nemačkoj, kaže, ‘Ako bismo mogli da reprogramiramo dugove da bismo ih učinili pristupačnijim, onda bismo ohrabrili ljude da preduzmu korake ka oslobađanju od njih.’ Šta tačno znači pristupačnost za pojedinačnog klijenta je kompleksna kombinacija psiholoških osobina i okolnosti kao što su prihodi.
Učestalost EOS ličnosti dužnika razlikuje se u velikoj meri od zemlje do zemlje: dok su samo 3% Rusa zavisnici od kredita, 15% ljudi u SAD spada u ovu kategoriju. Sve ovo sugeriše da kulturni faktori igraju važnu ulogu u određivanju ličnih osobina, što za uzvrat utiče na ponašanje u vezi sa dugom.
Kako podići stopu naplate dugova.
Oslanjajući se na bihejvioralnu ekonomiju, profesor Georg Felzer, psiholog sa Univerziteta Harc kaže da svi ljudi nastoje da izbegnu gubitke, ali kako stavljaju otplate druga u okvir je od ključne važnosti. Neki vide otplatu duga kao gubitak. Ostali ga smatraju za dobitak, zbog toga što se odvajaju od starog prtljaga – ovo se naročito odnosi na ljude koji imaju ‘potrebu da stvari dovedu do kraja’.
‘Za službu za naplatu duga važno je da ohrabruje ljude da plate’, kaže Šveda. Naravno, postoji tvrdo jezgro ljudi koji nikada nisu imali nameru da otplate dugove. Šveda nastavlja: ‘Oni su dobro organizovani i predstavljaju ozbiljan problem za kompanije kojima je potrebno da naplate svoje dugove, naročito u slučajevima kada brzi kredit preko interneta čini njihove živote lakšim. Ali njihov broj je mali. U suštini, potrebno je da dužnicima pokažete perspektivu’, preporučuje Šveda. ‘Ako ljudi ne vide izlaz iz duga, oni često brzo obustave otplate. Izrada efikasnog plana upravljanja dugom (DMP) čini stvari vrednijim truda i jeftinijim za obe strane. Rešavanje spora je mnogo bolje od prisilne naplate.’
‘Za službu za naplatu duga važno je da ohrabruje ljude da plate’, kaže Šveda. Naravno, postoji tvrdo jezgro ljudi koji nikada nisu imali nameru da otplate dugove. Šveda nastavlja: ‘Oni su dobro organizovani i predstavljaju ozbiljan problem za kompanije kojima je potrebno da naplate svoje dugove, naročito u slučajevima kada brzi kredit preko interneta čini njihove živote lakšim. Ali njihov broj je mali. U suštini, potrebno je da dužnicima pokažete perspektivu’, preporučuje Šveda. ‘Ako ljudi ne vide izlaz iz duga, oni često brzo obustave otplate. Izrada efikasnog plana upravljanja dugom (DMP) čini stvari vrednijim truda i jeftinijim za obe strane. Rešavanje spora je mnogo bolje od prisilne naplate.’
Masovni mediji i lako finansiranje povećavaju apetite za dug.
Uz individualne faktore, fenomeni koji obuhvataju celo društvo igraju svoju ulogu. Šveda kaže, ‘Ima mnogo društvenog pritiska na ljude da kupuju skupe osnovne stvari kao što su pametni telefoni i odgovarajuća odeća, samo da bi bili društveno prihvaćeni. Lako je ući u dug putem kreditnih kartica, beskamatnih finansiranja i reklama koje kažu da možete imati sve a platiti za to kasnije.’
Ovo takođe "igra" na ‘pozitivno gledanje na ono što je bliže sadašnjosti’: Za većinu ljudi, sadašnjost je važnija od budućnosti. Uživanje u kupovini prevazilazi neminovnu muku plaćanja, bilo da se radi o kreditnoj ili debitnoj kartici; zbog toga su ljudi skloniji da kupuju zato što se osećaju da je bezbolno da samo "provuku" karticu. Ali onda, kada plaćanje dospe, osećaju da je muka izolovana od prethodne nagrade, što ih čini manje sklonim da plate.
Prema Financial Conduct Authority Ujedinjenog Kraljevstva, 3,3m Britanaca bori se sa upornim dugom, a definisani su kao oni koji daju više novca na kamatu i troškove nego na smanjenje svog duga tokom 18-mesečnog perioda. Da li to možda neke kompanije aktivno pokušavaju da profitiraju od držanja ljudi u dugovima?
‘Ovo nije održivi poslovni model iz brojnih razloga. Ali čak i da jeste, to bi bilo neetički,’ kaže Šveda kao ekspert za nemačko tržište. Finansijska industrija bi trebalo da pomaže ljudima da nađu izlaz iz duga, a ne da ih drže u dugovima.’
Ovo takođe "igra" na ‘pozitivno gledanje na ono što je bliže sadašnjosti’: Za većinu ljudi, sadašnjost je važnija od budućnosti. Uživanje u kupovini prevazilazi neminovnu muku plaćanja, bilo da se radi o kreditnoj ili debitnoj kartici; zbog toga su ljudi skloniji da kupuju zato što se osećaju da je bezbolno da samo "provuku" karticu. Ali onda, kada plaćanje dospe, osećaju da je muka izolovana od prethodne nagrade, što ih čini manje sklonim da plate.
Prema Financial Conduct Authority Ujedinjenog Kraljevstva, 3,3m Britanaca bori se sa upornim dugom, a definisani su kao oni koji daju više novca na kamatu i troškove nego na smanjenje svog duga tokom 18-mesečnog perioda. Da li to možda neke kompanije aktivno pokušavaju da profitiraju od držanja ljudi u dugovima?
‘Ovo nije održivi poslovni model iz brojnih razloga. Ali čak i da jeste, to bi bilo neetički,’ kaže Šveda kao ekspert za nemačko tržište. Finansijska industrija bi trebalo da pomaže ljudima da nađu izlaz iz duga, a ne da ih drže u dugovima.’
Personalizacije je bolji pristup.
Šveda zagovara personalizovani pristup da bi se ovo postiglo, ‘Društvo se menja, a naplata dugova mora da se menja sa njim. To znači komunicirati sa ljudima koristeći medijum kojim im najviše odgovara i koristeći jezik koji oni razumeju i sa kojim mogu da se povežu.’ Sve više, kaže on, investicije u tehnologiju pomažu kompaniji EOS na ovom frontu, ‘Inovacije kao što su nove tehnologije poput veštačke inteligencije pomažu nam da prilagodimo planove otplate potrebama pojedinca.’ On kaže da je deo odgovora takođe da kreditori izbegavaju da pozajmljuju kreditno nesposobnim pojedincima – mnoge institucije koje daju kredite ili prodaju na kredit već koriste napredne tehnologije kako bi im pomogle u proceni kreditne sposobnosti.
Da zaključimo ponovnom osvrtom na primer Dena Arijelija. Da li je dug od €20.000 za picu, kafu i patike uvek loša ideja? Pa, zavisi: ako morate da platite dug na kreditnoj kartici sa visokom kamatom za frivolnosti iz prošlosti, možda ste racionalniji nego što to izgleda na prvi pogled. A posao kreditora je da to sazna.