Zašto ljudi ne plaćaju njihove dugove?
Zašto neki ljudi plaćaju svoje dugove dok drugi ne žure trošiti svoje dragocjeno vrijeme za to? Bihevioralna ekonomija i razumijevanje društvenih trendova dio su odgovora.
“We would never go into a bank and take out a loan for pizza and coffee and sneakers,” says the famous economist Dan Ariely. But by using their credit cards, some people accrue large debts for just these things, one at a time. In theory, a debt is a debt – in practice, our attitudes are much more complicated, as recent data shows.
Take the issue of cultural background: Depending on where they live, people feel different levels of guilt about owing money to friends, family, or credit institutions. As the 2017 EOS Debt Study shows, people in Russia and the USA feel a greater urge to repay the bank; in Germany, the duty to repay friends and family is stronger. That being said, the rate of paid debts has been increasing steadily over recent years, rising to a recovery rate of 83% in 2017.
Razumijevanje donošenja odluka pomoću bihevioralne ekonomije.
Za razliku od klasičnih ekonomskih modela, koji pretpostavljaju kako se ljudi ponašaju racionalno, bihevioralna ekonomija nastoji razumjeti naizgled iracionalne odluke. Istraživanje pokazuje da ljudi tretiraju novac drukčije ovisno o njegovom podrijetlu i namjerama koje su s njim povezane. To je kao da oni uspostavljaju različite račune u glavi za pokrivanje različitih vrsta troškova. Iracionalno kakvo ovo ‘mentalno računovodstvo’ može biti, razumljivo je što neki možda neće htjeti izmiriti svoje račune svojim rođendanskim novcem.
Drugo naizgled iracionalno ponašanje: Zašto ljudi drže dugove s visokim kamatama istovremeno ulažući na štednim računima s nižom kamatom? Mogli bi postojati brojni mogućni razlozi: žele osigurati dostupnost sredstava za neočekivane rashode; strah kako će otplaćivanje dugova štednjom umanjiti poticaj za štednjom; nedostatak financijske stručnosti ili se nema dovoljno vremena za izvršiti nužne proračune.
Drugo naizgled iracionalno ponašanje: Zašto ljudi drže dugove s visokim kamatama istovremeno ulažući na štednim računima s nižom kamatom? Mogli bi postojati brojni mogućni razlozi: žele osigurati dostupnost sredstava za neočekivane rashode; strah kako će otplaćivanje dugova štednjom umanjiti poticaj za štednjom; nedostatak financijske stručnosti ili se nema dovoljno vremena za izvršiti nužne proračune.
Jesu li neki ljudi predisponirani za kreditni rizik?
EOS-ovo Ispitivanje o dugovima iz 2017. razdvaja dužnike u nekoliko kategorija s različitim stavovima prema riziku, naknadama i otplati: oprezniji ‘izbjegavači dugova’, ‘povremeni dužnici’ i ‘hipotekarni dužnici’ na jednoj strani, a ‘nepažljivi dužnici’ i ‘kreditni narkomani’ na drugoj.
Za većinu dužnika problem je pristupačnost. Jörg Schweda, EOS-ov Generalni direktor EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH u Njemačkoj, kaže „ako možemo restrukturirati dugove kako bismo ih učinili pristupačnim, onda možemo ohrabriti ljude na poduzimanje koraka prema konačnom oslobođenju od dugova“. Što točno pojam „pristupačno“ znači pojedinačnom klijentu složena je kombinacija psiholoških odlika i okolnosti kao što je prihod.
Učestalost EOS-ovih tipova dužnika vrlo se razlikuje prema zemljama: dok je samo 3% Rusa kreditni narkomani, 15% ljudi u SAD pada u ovu kategoriju. Sve ovo sugerira da kulturni čimbenici igraju značajnu ulogu u determiniranju osobnih odlika, što zauzvrat utječe na ponašanje u vezi s dugom.
Za većinu dužnika problem je pristupačnost. Jörg Schweda, EOS-ov Generalni direktor EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH u Njemačkoj, kaže „ako možemo restrukturirati dugove kako bismo ih učinili pristupačnim, onda možemo ohrabriti ljude na poduzimanje koraka prema konačnom oslobođenju od dugova“. Što točno pojam „pristupačno“ znači pojedinačnom klijentu složena je kombinacija psiholoških odlika i okolnosti kao što je prihod.
Učestalost EOS-ovih tipova dužnika vrlo se razlikuje prema zemljama: dok je samo 3% Rusa kreditni narkomani, 15% ljudi u SAD pada u ovu kategoriju. Sve ovo sugerira da kulturni čimbenici igraju značajnu ulogu u determiniranju osobnih odlika, što zauzvrat utječe na ponašanje u vezi s dugom.
Kako podići stopu povrata duga.
Gradeći na temelju bihevioralne ekonomije, prof. Georg Felser, psiholog na Sveučilištu Harz, kaže da svi ljudi nastoje izbjeći gubitke, ali je ključno to kakvu predodžbu oni stvaraju u vezi s otplatama duga. Neki vide otplaćivanje duga kao gubitak. Drugi to predočavaju kao dobitak, jer se razdvajaju od stare prtljage – ovo se primjenjuje osobito na ljude sa ‘potrebom za dovršetkom započetog’.
„Od značaja je za službu naplate dugova ohrabriti ljude da plaćaju“, kaže Schweda. Naravno, ima tvrda jezgra ljudi koji od samog početka nikad ne namjeravaju otplatiti dugove. Schweda produžuje: „Oni su dobro organizirani i predstavljaju ozbiljan problem tvrtkama koje trebaju naplatiti njihove dugove, osobito kada brzi krediti koji se isporučuju preko interneta njihove živote čine lakšim. Ali, njihov broj je mali. Općenito, trebate dužnicima pokazati perspektivu“, preporučuje Schweda. „Ako ljudi ne mogu vidjeti izlaz iz dugova, oni često prestaju s otplatama prilično brzo. Izrada učinkovitog plana upravljanja dugom (PUD) čini ga vrijednim truda i isplativijim za obje strane. Rješenje spora bolje je od prisile.“
„Od značaja je za službu naplate dugova ohrabriti ljude da plaćaju“, kaže Schweda. Naravno, ima tvrda jezgra ljudi koji od samog početka nikad ne namjeravaju otplatiti dugove. Schweda produžuje: „Oni su dobro organizirani i predstavljaju ozbiljan problem tvrtkama koje trebaju naplatiti njihove dugove, osobito kada brzi krediti koji se isporučuju preko interneta njihove živote čine lakšim. Ali, njihov broj je mali. Općenito, trebate dužnicima pokazati perspektivu“, preporučuje Schweda. „Ako ljudi ne mogu vidjeti izlaz iz dugova, oni često prestaju s otplatama prilično brzo. Izrada učinkovitog plana upravljanja dugom (PUD) čini ga vrijednim truda i isplativijim za obje strane. Rješenje spora bolje je od prisile.“
Masovni mediji i brzo financiranje uvećavaju apetit za dugom.
Pored individualnih čimbenika, općedruštveni fenomen igra svoju ulogu. Schweda kaže: „Postoji mnogo društvenog pritiska na ljude kako bi oni kupovali skupe potrepštine poput pametnih telefona i prave odjeće, samo da budu prihvaćeni u društvu. Lako je ući u dug preko kreditnih kartica, beskamatnog financiranja i reklamnih oglasa koji poručuju kako možete imati sve a da za to platite kasnije“.
Ovo, također, igra na ‘predrasudu o sadašnjem trenutku’: Za većinu ljudi, sadašnjost je mnogo značajnija od budućnosti. Užitak kupnje nadvladava neizbježnu bol zbog plaćanja, bilo to kreditom ili kreditnom karticom; pa je vjerojatnije kako će ljudi kupovati jer se doima bezbolno samo provući karticu. No opet, kad plaćanje dospije, oni osjećaju bol koja je izolirana od prethodne nagrade, što čini da je manje vjerojatno da će platiti.
Prema Regulacijskom tijelu za kontrolu financijskog poslovanja u UK, 3,3 miliona Britanaca grčevito se bori s postojanim dugom, koje se definira kao osobe koje plaćaju više na kamate i provizije nego što smanjuju svoje dugove tokom 18-mjesečnog perioda. Može li biti da neke tvrtke aktivno nastoje profitirati držeći ljude u dugovima?
„Ovo nije održivi model poslovanja iz brojnih razloga. Ali čak i da jeste, bio bi neetičan“, kaže Schweda kao ekspert za njemačko tržište. „Financijski sektor trebao bi pomagati ljude u nalaženju njihovog izlaza iz duga, ne držatii ih ondje.“
Ovo, također, igra na ‘predrasudu o sadašnjem trenutku’: Za većinu ljudi, sadašnjost je mnogo značajnija od budućnosti. Užitak kupnje nadvladava neizbježnu bol zbog plaćanja, bilo to kreditom ili kreditnom karticom; pa je vjerojatnije kako će ljudi kupovati jer se doima bezbolno samo provući karticu. No opet, kad plaćanje dospije, oni osjećaju bol koja je izolirana od prethodne nagrade, što čini da je manje vjerojatno da će platiti.
Prema Regulacijskom tijelu za kontrolu financijskog poslovanja u UK, 3,3 miliona Britanaca grčevito se bori s postojanim dugom, koje se definira kao osobe koje plaćaju više na kamate i provizije nego što smanjuju svoje dugove tokom 18-mjesečnog perioda. Može li biti da neke tvrtke aktivno nastoje profitirati držeći ljude u dugovima?
„Ovo nije održivi model poslovanja iz brojnih razloga. Ali čak i da jeste, bio bi neetičan“, kaže Schweda kao ekspert za njemačko tržište. „Financijski sektor trebao bi pomagati ljude u nalaženju njihovog izlaza iz duga, ne držatii ih ondje.“
Personaliziranje je bolji pristup.
Schweda zastupa personalizirani pristup za postizanje ovog. „Društvo se mijenja i naplata dugova mora se mijenjati sa njim. Ovo znači komunicirati s ljudima korištenjem medija koji im najviše odgovara, i koristiti jezik koji razumiju i s kojim se mogu povezati.“ Povećano, kaže on, investiranje u tehnologiju pomaže EOS-u na ovom bojištu; „napreci, kao što su nove tehnologije poput vještačke inteligencije, pomažu nam krojiti planove otplata prema individualnim potrebama“. On kaže kako je dio odgovora, također, u tom da kreditori u startu izbjegavaju pozajmljivati kreditno nepouzdanim pojedincima – mnoge institucije koje daju zajmove ili preprodaju kredite već koriste naprednu tehnologiju kako bi im pomogla u ocjenjivanju kreditne sposobnosti.
Zaključimo vrativši se na Dan Arielyov primjer. Je li kredit od 20.000 EUR za pizzu, kavu i tenisice uvijek loša ideja? Pa, ovisi: trebate li otplatiti kredit po kreditnoj kartici sa visokom kamatnom stopom za prošle besmislice, možda ste vi racionalniji nego što ste se činili u prvi mah. A posao kreditora je to otkriti.