Pourquoi les gens ne remboursent-ils pas leurs dettes?

Pourquoi certaines personnes paient-elles leurs dettes alors que d'autres prennent leur temps ? L’économie comportementale et la connaissance des tendances sociétales apportent des éléments de réponse.

«Personne n’irait trouver une banque pour demander un prêt pour acheter une pizza, un café et des baskets» déclare le célèbre économiste Dan Ariely. Mais en utilisant leurs cartes de crédit, certaines personnes s’endettent petit à petit de manière importante pour ce genre d'achats. En théorie, une dette est une dette. Mais comme le montrent les données récente, en pratique, nos attitudes sont bien plus complexes.

Prenons l'exemple du contexte culturel : En fonction de leur pays d'origine certaines personnes se sentent plus ou moins coupables quand elles doivent de l’argent à leurs amis, leur famille ou des établissements de crédit. Comme le montre l’étude menée par EOS en 2017 sur l’endettement, les russes et les américains vont d'abord rembourser leur banque. En Allemagne, on rembourse ses amis et sa famille en premier. Cela dit, le taux de dettes remboursées augmente régulièrement depuis quelques années, et a atteint 83 % en 2017.

Comprendre la prise de décisions grâce à l’économie comportementale.

À la différence des modèles économiques classiques, qui partent du principe que les personnes agissent de manière rationnelle, l’économie comportementale tente de comprendre les décisions qui semblent irrationnelles. Les études montrent que les personnes ont un rapport à l’argent différent en fonction de sa provenance et de son usage. C’est comme si les gens créaient plusieurs comptes dans leur tête pour couvrir différents types de coûts. Aussi irrationnelle que cette « comptabilité mentale » puisse paraître, on peut comprendre qu’une personne n’ait pas envie de régler une facture impayée avec l’argent qu’elle a reçu en cadeau pour son anniversaire.

Un autre comportement qui semble irrationnel : Pourquoi conserver simultanément des dettes à taux d’intérêt élevé tout en approvisionnant des comptes d’épargne qui rapportent très peu d’intérêts ? Il peut y avoir plusieurs raisons possibles : vouloir assurer la disponibilité de fonds en cas de dépenses imprévues ; craindre qu'en remboursant leurs dettes en utilisant leur épargne ne les incitent plus à épargner ; un manque d’expertise financière ou le manque de temps pour faire les bons calculs.

Certaines personnes sont-elles prédisposées à un risque de crédit?

L’étude EOS 2017 sur l’endettement regroupe les débiteurs en plusieurs catégories ayant des comportements différents en matière de risque, de frais et de remboursement: d’un côté on a ceux qui « évitent les dettes »,les« débiteurs occasionnels » et les « débiteurs immobilier », qui sont plus prudents, alors que de l’autre côté on a les « débiteurs négligents »et les« accros au crédit».

Pour la plupart des débiteurs, le problème est l'abordabilité. Jörg Schweda, Directeur général d’EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH en Allemagne : « Si nous pouvons restructurer les dettes pour les rendre abordables, nous pouvons encourager les gens à prendre des mesures pour rembourser leurs dettes». La signification exacte de l’abordabilité pour un client spécifique est une combinaison complexe de traits psychologiques et de circonstances telles que les revenus.

La fréquence des personnalités de débiteurs définies par EOS varie beaucoup d’un pays à l’autre: seulement 3% de Russes sont accros au crédit alors que 15% de personnes aux USA tombent dans cette catégorie. Tout cela suggère que les facteurs culturels jouent un rôle important pour déterminer les traits de personnalité qui ont à leur tour un impact sur le comportement en matière d’endettement.

Portrait photograph of Jörg Schweda, Managing Director of EOS Deutscher Inkasso-Dienst (DID)

Comment améliorer le taux de recouvrement des dettes.

En se basant sur l’économie comportementale, le Prof Georg Felser, psychologue à l'université de Harz, affirme que toutes les personnes souhaitent éviter les pertes mais que la perception du remboursement des dettes est cruciale. Certains voient le remboursement des dettes comme une perte. D’autres le voient comme un gain, car ils se séparent de vieux bagages - ceci est particulièrement pertinent pour les personnes qui ont un «besoin de dénouement».

«Il est important qu’un service de recouvrement de dettes encourage les personnes à payer» affirme Schweda. Il est vrai qu’il existe des irréductibles qui n’ont aucune intention de rembourser leurs dettes. Schweda poursuit : « Ils sont bien organisés et représentent un problème grave pour les sociétés qui doivent recouvrer des sommes, surtout lorsqu’un crédit rapide obtenu sur Internet facilite la vie des débiteurs. Mais ces irréductibles ne sont pas nombreux. En général, il faut montrer une perspective aux débiteurs » recommande Schweda. «Si les personnes ne voient aucune possibilité de rembourser leurs dettes, elles cessent souvent les remboursements très rapidement. La mise en place d'un plan de gestion des dettes (DMP) efficace est utile et plus rentable pour les deux parties. Il est toujours préférable de résoudre les litiges au lieu d’agir de manière coercitive.»

Les médias de masse et le financement facile augmentent l’appétit pour l’endettement.

Parallèlement aux facteurs individuels, des phénomènes de société jouent aussi un rôle. Schweda: «La pression sociale est forte pour inciter les gens à acheter des objets essentiels comme un smartphone et certains vêtements, juste pour être accepté dans la société. Il est facile de s’endetter avec des cartes de crédit, des prêts sans intérêts et des campagnes publicitaires qui vous disent que vous pouvez tout avoir et payer plus tard.»

Cela joue aussi sur la «préférence pour le présent» : pour la plupart des humains, le présent est plus important que l’avenir. Le plaisir d’un achat l’emporte sur la douleur inévitable du paiement, que ce soit par carte de crédit ou de débit. Les gens ont donc plus de chances d’acheter parce que le fait de présenter sa carte ne semble pas douloureux. Mais quand le paiement arrive à échéance, la douleur est dissociée du plaisir antérieur, ce qui rend les gens moins enclins à payer.

Selon la Financial Conduct Authority britannique, 3,3 millions de Britanniques ont des difficultés avec des dettes chroniques. Ce sont les gens qui paient plus d’intérêts et de frais qu’ils ne remboursent de dette sur une période de 18 mois. Certaines sociétés rechercheraient-elles activement à bénéficier de l’endettement permanent de leurs clients?

«Ce n’est pas un modèle commercial viable pour plusieurs raisons. Mais même si ce modèle était viable, il serait immoral» affirme Schweda, en tant qu’expert du marché allemand. «L'industrie financière devrait aider les gens à rembourser leurs dettes, au lieu de les maintenir dans leur endettement.»

La personnalisation est une meilleure approche.

Schweda recommande une approche personnalisée pour y parvenir. «La société évolue, et le recouvrement doit évoluer avec elle. Cela signifie qu'il faut communiquer avec les gens en utilisant le moyen le mieux adapté à leur situation et en utilisant un langage qu’ils comprennent et avec lequel il peuvent s’identifier.» D’après lui, de plus en plus souvent, un investissement technologique aide EOS à ce niveau: «Des progrès tels que les nouvelles technologies comme l’intelligence artificielle nous aident à adapter les plans de remboursement aux besoins individuels.» Il affirme qu’une partie de la réponse consiste à faire en sorte que les créditeurs évitent de prêter aux personnes non solvables. De nombreux établissements qui émettent des prêts ou vendent à crédit utilisent déjà des technologies avancées pour les soutenir lors de l’évaluation de la solvabilité.

In order to calculate repayment plans acceptable for customers, these should be as personal as possible to them. With the help of artificial intelligence, technologies are becoming more and more advanced in tailoring the repayment to personal needs.

Pour conclure, revenons à l’exemple de Dan Ariely. Un prêt de 20.000 euros pour une pizza, un café et des baskets est-il toujours une mauvaise idée ? Et bien ça dépend: si vous devez rembourser le solde d'une carte de crédit utilisée pour acheter des choses frivoles dans le passé, et que son taux d’intérêt est élevé, votre décision est peut-être plus rationnelle qu’elle ne le semble de premier abord. Et c’est le travail du créditeur de le découvrir.

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