De ce oamenii nu-și achită datoriile?
De ce unii oameni își achită datoriile în timp ce alții nu se grăbesc să facă asta? Științele economice privind studiul comportamentului și o înțelegere a tendințelor sociale sunt o parte a răspunsului.
“We would never go into a bank and take out a loan for pizza and coffee and sneakers,” says the famous economist Dan Ariely. But by using their credit cards, some people accrue large debts for just these things, one at a time. In theory, a debt is a debt – in practice, our attitudes are much more complicated, as recent data shows.
Take the issue of cultural background: Depending on where they live, people feel different levels of guilt about owing money to friends, family, or credit institutions. As the 2017 EOS Debt Study shows, people in Russia and the USA feel a greater urge to repay the bank; in Germany, the duty to repay friends and family is stronger. That being said, the rate of paid debts has been increasing steadily over recent years, rising to a recovery rate of 83% in 2017.
Înțelegerea procesului decizional cu științele economice privind studiul comportamentului.
Spre deosebire de modelele economice clasice, care presupun că oamenii acționează rațional, științele economice privind studiul comportamentului caută să înțeleagă deciziile care sunt aparent iraționale. Studiile arată că oamenii tratează diferit banii, în funcție de sursa acestora și de destinația acestora. Ca și cum ar fi creat diferite conturi în capul lor pentru a acoperi diferite tipuri de costuri. Pe cât de irațională pare această „contabilitate mentală”, este de înțeles că cineva ar putea să nu dorească să-și plătească facturile neachitate cu banii primiți cadou la ziua de naștere.
Un alt comportament aparent irațional: De ce oamenii au în același timp datorii cu dobânzi ridicate în timp ce fac plăți în conturi de economii cu dobânzi mai mici? Pot exista mai multe motive: dorința de a asigura disponibilitatea unor fonduri pentru ieșiri neașteptate; o teamă că achitarea datoriilor cu economiile le va reduce presiunea de a economisi; o lipsă a experienței financiare; sau insuficient timp pentru a face calculele necesare.
Un alt comportament aparent irațional: De ce oamenii au în același timp datorii cu dobânzi ridicate în timp ce fac plăți în conturi de economii cu dobânzi mai mici? Pot exista mai multe motive: dorința de a asigura disponibilitatea unor fonduri pentru ieșiri neașteptate; o teamă că achitarea datoriilor cu economiile le va reduce presiunea de a economisi; o lipsă a experienței financiare; sau insuficient timp pentru a face calculele necesare.
Sunt unii oameni predispuși la riscul de creditare?
Sondajul EOS privind creanțele din 2017 separă debitorii în mai multe categorii cu atitudini diferite față de risc, comisioane și rambursare: persoana atentă care „evită datoriile”, „debitorul ocazional” și „debitorul cu ipotecă” pe de o parte și „debitorul nepăsător” și „dependentul de credit” pe de altă parte.
Pentru majoritatea debitorilor, accesibilitatea este problema. Jörg Schweda, EOS Managing Director de la EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH din Germania spune „Dacă putem restructura datoriile pentru a le face mai accesibile, atunci putem încuraja oamenii să facă pași pentru a scăpa de datorii.” Ce înseamnă mai exact accesibil pentru un anumit client este o combinație complexă de trăsături psihologice și circumstanțe, cum ar fi venitul.
Frecvența tipologiilor debitoare la EOS diferă foarte mult de la o țară la alta: dacă doar 3% dintre ruși sunt dependenți de credit, în SUA 15% dintre persoane se încadrează în această categorie. Toate acestea sugerează că factorii culturali joacă un rol important în stabilirea trăsăturilor personale, ceea ce afectează comportamentul față de datorii.
Pentru majoritatea debitorilor, accesibilitatea este problema. Jörg Schweda, EOS Managing Director de la EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH din Germania spune „Dacă putem restructura datoriile pentru a le face mai accesibile, atunci putem încuraja oamenii să facă pași pentru a scăpa de datorii.” Ce înseamnă mai exact accesibil pentru un anumit client este o combinație complexă de trăsături psihologice și circumstanțe, cum ar fi venitul.
Frecvența tipologiilor debitoare la EOS diferă foarte mult de la o țară la alta: dacă doar 3% dintre ruși sunt dependenți de credit, în SUA 15% dintre persoane se încadrează în această categorie. Toate acestea sugerează că factorii culturali joacă un rol important în stabilirea trăsăturilor personale, ceea ce afectează comportamentul față de datorii.
Cum se crește rata de recuperare a creanțelor.
Bazat pe științele economice privind studiul comportamentului, Prof Georg Felser, psiholog la Universitatea Harz, spune că toți oamenii caută să evite pierderile, însă modul cum încadrează rambursarea datoriilor este crucial. Unii văd rambursarea unei datorii ca o pierdere. Alții o încadrează ca un câștig, deoarece se separă de o moștenire veche - acest lucru se aplică în special persoanelor care „simt nevoia să închidă un capitol”.
„Este important pentru serviciul de recuperare a creanțelor să încurajeze oamenii să plătească”, spune Schweda. Sigur, există un nucleu dur de oameni care nu intenționează de la început să-și achite datoriile. Schweda continuă: „Aceștia sunt bine organizați și constituie o problemă serioasă pentru companiile care au nevoie să-și recupereze creanțele, însă special când creditul rapid oferit prin Internet le ușurează viața. Însă aceștia sunt în număr redus. În general, trebuie să arătați debitorilor o perspectivă, recomandă Schweda. „Dacă oamenii nu văd o cale de a scăpa de datorii, aceștia deseori încetează să ramburseze banii destul de rapid. Realizarea unui plan eficient de gestionare a creanțelor (debt management plan - DMP) este un mod eficient de lucru pentru ambele părți. Rezolvarea litigiilor este mai bună decât forțarea soluțiilor.”
„Este important pentru serviciul de recuperare a creanțelor să încurajeze oamenii să plătească”, spune Schweda. Sigur, există un nucleu dur de oameni care nu intenționează de la început să-și achite datoriile. Schweda continuă: „Aceștia sunt bine organizați și constituie o problemă serioasă pentru companiile care au nevoie să-și recupereze creanțele, însă special când creditul rapid oferit prin Internet le ușurează viața. Însă aceștia sunt în număr redus. În general, trebuie să arătați debitorilor o perspectivă, recomandă Schweda. „Dacă oamenii nu văd o cale de a scăpa de datorii, aceștia deseori încetează să ramburseze banii destul de rapid. Realizarea unui plan eficient de gestionare a creanțelor (debt management plan - DMP) este un mod eficient de lucru pentru ambele părți. Rezolvarea litigiilor este mai bună decât forțarea soluțiilor.”
Mass media și finanțarea obținută ușor cresc apetitul pentru datorii.
Pe lângă factorii individuali, fenomenele la scară socială au și acestea rolul lor. Schweda declară „Există multă presiune socială pe oameni de a cumpăra articole esențiale scumpe, cum sunt smartphone-urile și anumite haine pentru a fi acceptați în societate. Este ușor să faci datorii cu cardurile de credit, finanțarea fără dobândă și reclamele care spun că poți avea orice și poți plăti pentru asta mai târziu.”
Un rol îl are și „preferința pentru prezent”: Pentru majoritatea oamenilor, prezentul este mai important decât viitorul. Plăcerea unei achiziții este mai importantă decât durerea inevitabilă adusă de plată, prin card de credit sau de debit. De aceea, oamenii sunt mai predispuși să cumpere deoarece nu simți deloc când doar dai cu cardul. Însă atunci, când plata este scadentă, ei simt durerea izolată de recompensa anterioară, ceea ce îi face mai puțin predispuși să plătească.
Conform Autorității de conduită financiară din Regatul Unit, 3,3 milioane de britanici au dificultăți cu datoriile persistente, definite ca acelea la care achită mai mult pe dobândă și comisioane, decât pentru reducerea principalului pe o perioadă de 18 luni. Este posibil ca anumite companii să caute în mod activ să profite de pe urma menținerii oamenilor datornici?
„Acesta nu este un model viabil de afaceri din mai multe motive. Însă chiar dacă ar fi, nu ar fi etic”, declară Schweda în calitate de expert pentru piața germană. „Industria financiară trebuie să ajute oamenii să găsească o cale să scape de datorii, nu să îi mențină captivi.”
Un rol îl are și „preferința pentru prezent”: Pentru majoritatea oamenilor, prezentul este mai important decât viitorul. Plăcerea unei achiziții este mai importantă decât durerea inevitabilă adusă de plată, prin card de credit sau de debit. De aceea, oamenii sunt mai predispuși să cumpere deoarece nu simți deloc când doar dai cu cardul. Însă atunci, când plata este scadentă, ei simt durerea izolată de recompensa anterioară, ceea ce îi face mai puțin predispuși să plătească.
Conform Autorității de conduită financiară din Regatul Unit, 3,3 milioane de britanici au dificultăți cu datoriile persistente, definite ca acelea la care achită mai mult pe dobândă și comisioane, decât pentru reducerea principalului pe o perioadă de 18 luni. Este posibil ca anumite companii să caute în mod activ să profite de pe urma menținerii oamenilor datornici?
„Acesta nu este un model viabil de afaceri din mai multe motive. Însă chiar dacă ar fi, nu ar fi etic”, declară Schweda în calitate de expert pentru piața germană. „Industria financiară trebuie să ajute oamenii să găsească o cale să scape de datorii, nu să îi mențină captivi.”
Personalizarea este o abordare mai bună.
Schweda recomandă o abordare personalizată pentru a obține acest lucru „Societatea se schimbă și colectarea datoriilor trebuie să se schimbe cu ea. Aceasta înseamnă comunicarea cu oamenii folosind un mediu care este adecvat pentru ei și folosind un limbaj pe care ei să-l înțeleagă și la care să se raporteze.” Din ce în ce mai mult, declară el, investiția în tehnologie o ajută pe EOS pe acest front,„Progresul, cum sunt noile tehnologii ca inteligența artificială ne ajută să adaptăm planurile de rambursare la nevoile individuale.” El spune că o parte a soluției este și în curtea creditorilor care, în primul rând, să evite să împrumute persoanele care nu se califică pentru credit. Multe instituții care pun la dispoziție împrumuturi sau vând pe credit folosesc deja tehnologie complexă care să-i ajute să evalueze nivelul de calificare pentru credit.
Să concluzionăm prin revizitarea exemplului lui Dan Ariely. Un împrumut de 20.000 de EUR pentru pizza, cafea și pantofi este mereu o idee proastă? Ei bine, depinde: dacă trebuie să achitați datoria de pe un card de credit cu dobândă ridicată pentru frivolități din trecut, poate că sunteți mai raționali decât păreți la o primă vedere. Și sarcina creditorului este să afle asta.