Зошто луѓето не си ги плаќаат долговите?

Зошто некои луѓе си ги плаќаат долговите, а некои воопшто не се брзаат? Економското поведение и разбирањето на општествените трендови се дел од одговорот.

„Никогаш не одиме во банка да земеме кредит за пица, кафе и патики", вели познатиот економист Дан Ариели. Но, со кредитни картички, некои луѓе натрупуваат големи долгови само за овие работи, една по една. Теоретски, долг си е долг - во пракса, ставовите ни се многу посложени, покажуваат последните податоци.

Размислете за културното потекло: Во зависност од местото на живеење, луѓето чувствуваат различни нивоа на вина за долгови кон пријатели, семејство или кредитни институции. Како што покажува студијата за долгови на EOS во 2017 година, луѓето во Русија и САД чувствуваат поголема желба да го вратат долгот на банката; во Германија, посилна е обврската за враќање на долгот кон пријателите и семејството. Значи, стапката на исплатени долгови постојано се зголемува во последниве години, накачувајќи ја стапката на наплата до 83% во 2017 година.

Разбирање на донесување одлуки со економско поведение.

За разлика од класичните економски модели, кои претпоставуваат дека луѓето постапуваат разумно, економското поведение се обидува да ги разбере очигледно неразумните одлуки. Истражувањата покажуваат дека луѓето ги третираат парите поинаку, во зависност од нивниот извор и намерите поврзани со нив. Тоа е како да поставуваат различни сметки во својата глава за покривање на различни видови на трошоци. Колку и да е неразумно ова „ментално сметководство“, разбирливо е дека некој можеби нема да сака да ги намири своите неплатени фактури со своите пари за роденден.

Друго навидум неразумно однесување: Зошто луѓето истовремено држат долгови со високи камати, а истовремено штедат на сметки со пониски камати? Може да има повеќе причини: сакаат да обезбедат достапност на средства за неочекувани трошоци; страв дека исплатата на долговите со заштеди ќе го намали притисокот за заштеда; недостаток на финансиска експертиза; или недоволно време да се направат потребните пресметки.

Дали некои луѓе се склони на кредитен ризик?

Истражувањето за долг на EOS во 2017 година ги раздвојува должниците во неколку категории со различни ставови кон ризикот, надоместоците и отплатата: повнимателен „избегнувач на долгови“, „повремен должник“ и „должник со хипотека“ од една страна, и „немарен должник“ и „кредитен наркоман“ од друга страна.

За повеќето должници, проблемот е достапноста. Јорг Шведа, извршен директор на EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH во Германија, вели: „Ако можеме да ги реструктуираме долговите за да ги направиме достапни, тогаш можеме да ги поттикнеме луѓето да преземат чекори за да се ослободат од долговите“. Што точно значи достапно за поединечен клиент е комплексна комбинација од психолошки особини и околности како што е приходот.

Фреквенцијата на личностите на должниците на ЕОЅ се разликува во голема мера според земјата: додека само 3% од Русите се кредитни наркомани, 15% од луѓето во САД спаѓаат во оваа категорија. Сето ова укажува на тоа дека културните фактори играат важна улога во одредувањето на личните особини, што за возврат влијаат врз однесувањето кон долгот.

Portrait photograph of Jörg Schweda, Managing Director of EOS Deutscher Inkasso-Dienst (DID)

Како да се подигне стапката на наплата на долгови.

Врз основа на економското поведение, професорот Георг Фелсер, психолог на Универзитетот Харц, вели дека сите луѓе се обидуваат да избегнат загуби, но како ја гледаат отплатата на долгот е од клучно значење. Некои отплатата на долгот ја сметаат како загуба. Други тоа го гледаат како добивка, бидејќи се одвојуваат од стариот багаж - ова особено се однесува на лицата со „потреба за затворање“.

„Важно е службата за наплата на долгови да ги охрабри луѓето да ги платат“, вели Шведа. Секако, постои тврдо јадро на луѓе кои никогаш немаат намера веднаш да ги отплатат долговите. Шведа продолжува: „Тие се добро организирани и претставуваат сериозен проблем за компаниите кои треба да си ги вратат долговите, особено кога брзото кредитирање преку Интернет им ги олеснува животите. Но, малку ги има. Во принцип, на должниците треба да им покажете перспектива“, препорачува Шведа. „Ако луѓето не можат да видат излез од долг, често ги прекинуваат отплатите доста брзо. Изготвувањето на ефективен план за управување со долгови (ПУД) е исплатливо и поекономично за двете страни. Решавањето на споровите го ублажува спроведувањето.“

Масовните медиуми и лесното финансирање го зголемуваат апетитот за долг.

Заедно со индивидуалните фактори, играат улога и општествените феномени. Шведа вели: „Има доста социјален притисок за луѓето да купуваат скапи основни средства како што се паметни телефони и вистинска облека, само за да бидат прифатени во општеството. Лесно е да се влезе во долг со кредитни картички, бескаматни финансии и рекламирање велејќи дека можете да имате сѐ и да платите подоцна.“

Ова исто така игра на „сегашна пристрасност“: За повеќето луѓе, сегашноста е поважна од иднината. Уживањето во купувањето ја надминува неизбежната болка при плаќањето, без разлика дали станува збор за кредитна или дебитна картичка; така, веројатноста луѓето да купат е поголема затоа што изгледа безболно да се лизга картичката. Но, кога треба да исплатат, ја чувствуваат болката изолирана од претходната награда, со што веројатноста да платат е помала.

Според Управата за финансиско однесување на Обединетото Кралство, 3,3 милиони Британци се борат со постојан долг, дефинирани како оние кои плаќаат повеќе за камати и трошоци отколку намалување на нивниот долг во период од 18 месеци. Можно ли е дека некои компании активно се обидуваат да профитираат држејќи ги луѓето во долгови?

„Ова не е изводлив бизнис модел од повеќе причини. Но, дури и да е, тоа би било неетичко“, вели Шведа како експерт за германскиот пазар. „Финансиската индустрија треба да им помогне на луѓето да најдат решение за долгот, а не да ги задолжува“.

Персонализацијата е подобар пристап.

Шведа се залага за персонализиран пристап за да се постигне ова: „Општеството се менува, а со тоа мора да се промени и наплатата на долгови. Ова значи да се комуницира со луѓето со медиум што е најсоодветен за нив и да се користи јазик што го разбираат и со кој може да се поврзат.“ Тој вели дека инвестирањето во технологијата сè повеќе им помага на EOS на овој фронт: „Напредокот, на пример новите технологии како што е вештачката интелигенција, ни помага да ги прилагодиме плановите за отплата на индивидуалните потреби“. Тој вели дека дел од одговорот е и доверителите на прво место да избегнат кредитирање на лица кои не се кредитоспособни - многу институции кои издаваат кредити или продаваат на кредит веќе користат напредна технологија за поддршка во проценката на кредитната способност.

In order to calculate repayment plans acceptable for customers, these should be as personal as possible to them. With the help of artificial intelligence, technologies are becoming more and more advanced in tailoring the repayment to personal needs.

Да заклучиме со ревидирање на примерот на Дан Ариели. Дали заем од 20.000 евра за пица, кафе и патики секогаш е лоша идеја? Па, зависи: ако треба да исплатите долг од кредитна картичка со висока камата за минати безначајни работи, можеби сте поразумен отколку што изгледате. А работата на доверителот е да го дознае тоа.

Печати