Zašto ljudi ne plaćaju njihove dugove?
Zašto neki ljudi plaćaju svoja dugovanja dok drugi ne žure trošiti svoje dragocjeno vrijeme na to? Bihevioralna ekonomija i razumijevanje društvenih trendova dio su odgovora.
“We would never go into a bank and take out a loan for pizza and coffee and sneakers,” says the famous economist Dan Ariely. But by using their credit cards, some people accrue large debts for just these things, one at a time. In theory, a debt is a debt – in practice, our attitudes are much more complicated, as recent data shows.
Take the issue of cultural background: Depending on where they live, people feel different levels of guilt about owing money to friends, family, or credit institutions. As the 2017 EOS Debt Study shows, people in Russia and the USA feel a greater urge to repay the bank; in Germany, the duty to repay friends and family is stronger. That being said, the rate of paid debts has been increasing steadily over recent years, rising to a recovery rate of 83% in 2017.
Razumijevanje donošenja odluka pomoću bihevioralne ekonomije.
Za razliku od klasičnih ekonomskih modela, koji pretpostavljaju da se ljudi ponašaju racionalno, bihevioralna ekonomija nastoji razumjeti naizgled iracionalne odluke. Istraživanje pokazuje da ljudi tretiraju novac drugačije ovisno o njegovom porijeklu i namjerama koje su s njim povezane. To je kao da oni uspostavljaju različite račune u glavi za pokrivanje različitih vrsta troškova. Iracionalno kakvo ovo ‘mentalno računovodstvo’ može biti, razumljivo je da neki možda neće htjeti izmiriti svoje račune svojim rođendanskim novcem.
Drugo naizgled iracionalno ponašanje: Zašto ljudi drže dugove s visokim kamatama dok istovremeno ulažu na štedne račune s nižim kamatama? Mogli bi tu postojati brojni mogući razlozi: žele osigurati dostupnost sredstava za neočekivane rashode; strah da će otplata dugova štednjom reducirati poticaj da se štedi; nedostatak financijske ekspertize; ili se nema dovoljno vremena da se urade neophodne kalkulacije.
Drugo naizgled iracionalno ponašanje: Zašto ljudi drže dugove s visokim kamatama dok istovremeno ulažu na štedne račune s nižim kamatama? Mogli bi tu postojati brojni mogući razlozi: žele osigurati dostupnost sredstava za neočekivane rashode; strah da će otplata dugova štednjom reducirati poticaj da se štedi; nedostatak financijske ekspertize; ili se nema dovoljno vremena da se urade neophodne kalkulacije.
Jesu li neki ljudi predisponirani za kreditni rizik?
EOS-ov Istraživanje o dugovima iz 2017. razdvaja dužnike u nekoliko kategorija s različitim stavovima prema riziku, naknadama i otplati: oprezniji ‘izbjegavači dugova’, ‘povremeni dužnici’ i ‘hipotekarni dužnici’ na jednoj strani, a ‘nemarni dužnici’ i ‘kreditni narkomani’ na drugoj.
Za većinu dužnika problem je pristupačnost. Jörg Schweda, EOS-ov Generalni direktor EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH u Njemačkoj, kaže, ‘ako možemo restrukturirati dugove kako bismo ih učinili pristupačnim, tada možemo ohrabriti ljude da naprave korake u pravcu oslobađanja od dugova.’ Šta tačno pojam "pristupačno" znači za pojedinačnog klijenta kompleksna je kombinacija psiholoških osobina i okolnosti kao što je dohodak.
Učestalost EOS-ovih tipova dužnika vrlo se razlikuje prema zemljama: dok su samo 3% Rusa kreditni narkomani, 15% ljudi u SAD spada u ovu kategoriju. Sve ovo ukazuje da kulturni činioci igraju značajnu ulogu u određivanju ličnih osobina, što zauzvrat utiče na ponašanje u vezi s dugovima.
Za većinu dužnika problem je pristupačnost. Jörg Schweda, EOS-ov Generalni direktor EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH u Njemačkoj, kaže, ‘ako možemo restrukturirati dugove kako bismo ih učinili pristupačnim, tada možemo ohrabriti ljude da naprave korake u pravcu oslobađanja od dugova.’ Šta tačno pojam "pristupačno" znači za pojedinačnog klijenta kompleksna je kombinacija psiholoških osobina i okolnosti kao što je dohodak.
Učestalost EOS-ovih tipova dužnika vrlo se razlikuje prema zemljama: dok su samo 3% Rusa kreditni narkomani, 15% ljudi u SAD spada u ovu kategoriju. Sve ovo ukazuje da kulturni činioci igraju značajnu ulogu u određivanju ličnih osobina, što zauzvrat utiče na ponašanje u vezi s dugovima.
Kako podignuti stopu povrata duga.
Gradeći zaključak na temelju bihevioralne ekonomije, prof. Georg Felser, psiholog na Harz univerzitetu, kaže da svi ljudi nastoje izbjeći gubitke, ali ključno je to kakvu predstavu stvaraju u vezi s otplatama duga. Neki vide otplaćivanje duga kao gubitak. Drugi ga predstavljaju sebi kao dobitak, jer se razdvajaju od starog tereta – ovo se primjenjuje naročito na ljude sa ‘potrebom za dovršavanjem’.
"Od značaja je za službu naplate dugova da ohrabruje ljude da plaćaju", kaže Schweda. Naravno, postoji tvrdo jezgro ljudi koji nikad nemaju namjeru otplatiti dugove iz prve. Schweda nastavlja: "Oni su dobro organizirani i predstavljaju ozbiljan problem kompanijama koje trebaju naplatiti njihove dugove, posebno kada brzi kredit koji se daje preko interneta njihove živote čini lakšim. Ali, njihov broj je mali. Generalno, trebate dužnicima pokazati perspektivu", preporučuje Schweda. "Ako ljudi ne mogu vidjeti izlaz iz dugova, oni često prekidaju sa otplatama prilično brzo. Izrađivanje efikasnog plana upravljanja dugom (PUD) čini ga vrijednim i isplativijim za obje strane. Dogovor u sporu bolji je od prisile."
"Od značaja je za službu naplate dugova da ohrabruje ljude da plaćaju", kaže Schweda. Naravno, postoji tvrdo jezgro ljudi koji nikad nemaju namjeru otplatiti dugove iz prve. Schweda nastavlja: "Oni su dobro organizirani i predstavljaju ozbiljan problem kompanijama koje trebaju naplatiti njihove dugove, posebno kada brzi kredit koji se daje preko interneta njihove živote čini lakšim. Ali, njihov broj je mali. Generalno, trebate dužnicima pokazati perspektivu", preporučuje Schweda. "Ako ljudi ne mogu vidjeti izlaz iz dugova, oni često prekidaju sa otplatama prilično brzo. Izrađivanje efikasnog plana upravljanja dugom (PUD) čini ga vrijednim i isplativijim za obje strane. Dogovor u sporu bolji je od prisile."
Masovni mediji i brzo financiranje uvećavaju apetit za dugom.
Pored individualnih faktora, općedruštveni fenomen igra svoju ulogu. Schweda kaže, ‘Postoji mnogo društvenog pritiska na ljude da kupuju skupe potrepštine kao što su pametni telefoni i prava odjeća, samo da bi bili prihvaćeni u društvu. Lako je upasti u dug preko kreditne kartice, beskamatnog finaciranja i reklamnih oglasa koji poručuje da možete imati sve a za to platiti kasnije.’
Na ovo takođe utiču ‘predrasuda o sadašnjosti’: Za većinu ljudi sadašnjost je mnogo bitnija od budućnosti. Užitak kupovine nadvladava neizbježnu bol zbog plaćanja, bilo da je to na kredit ili preko kreditne kartice; tako da je vjerovatnije da će ljudi kupovati zato što izgleda bezbolno da se samo provuče kartica. Ali opet, kad plaćanje dospije, oni osjećaju bol koja je izolirana od prethodne nagrade, što ih čini manje vjerovatnim da će platiti.
Prema Regulatornom tijelu za kontrolu financijskog ponašanja u UK, 3,3 miliona Britanaca muku muče sa postojanim dugom, i njih se definira kao osobe koje više plaćaju na kamate i provizije nego što smanjuju svoj dug tokom 18-mjesečnog perioda. Može li biti da neke kompanije aktivno nastoje profititrati od držanja ljudi u dugu?
"Ovo nije održiv model biznisa iz mnogo razloga. Ali čak i da jeste, bio bi neetičan", kaže Schweda kao ekspert za njemačko tržište. "Financijski sektor trebao bi pomagati ljudima da pronađu za sebe izlaz iz duga, ne da ih tamo drži."
Na ovo takođe utiču ‘predrasuda o sadašnjosti’: Za većinu ljudi sadašnjost je mnogo bitnija od budućnosti. Užitak kupovine nadvladava neizbježnu bol zbog plaćanja, bilo da je to na kredit ili preko kreditne kartice; tako da je vjerovatnije da će ljudi kupovati zato što izgleda bezbolno da se samo provuče kartica. Ali opet, kad plaćanje dospije, oni osjećaju bol koja je izolirana od prethodne nagrade, što ih čini manje vjerovatnim da će platiti.
Prema Regulatornom tijelu za kontrolu financijskog ponašanja u UK, 3,3 miliona Britanaca muku muče sa postojanim dugom, i njih se definira kao osobe koje više plaćaju na kamate i provizije nego što smanjuju svoj dug tokom 18-mjesečnog perioda. Može li biti da neke kompanije aktivno nastoje profititrati od držanja ljudi u dugu?
"Ovo nije održiv model biznisa iz mnogo razloga. Ali čak i da jeste, bio bi neetičan", kaže Schweda kao ekspert za njemačko tržište. "Financijski sektor trebao bi pomagati ljudima da pronađu za sebe izlaz iz duga, ne da ih tamo drži."
Personaliziranje je bolji pristup.
Schweda zastupa personalizirani pristup za postizanje ovoga. "Društvo se mijenja i naplata dugova mora se mijenjati sa njim. Ovo znači komuniciranje s ljudima upotrebom medija koji je za njih najpristupačniji, i korištenje jezika koji oni razumiju i s kojim se mogu povezati." Sve više, kaže on, investiranje u tehnologiju pomaže EOS-u na ovom bojnom polju, ‘Napreci, kao što su nove tehnologije poput vještačke inteligencije, pomažu nam da kreiramo planove otplate prema individualnim potrebama.’ On kaže da je dio odgovora, isto tako, u tome da kreditori u startu izbjegavaju pozajmljivati kreditno nepouzdanim pojedincima – mnoge institucije koje daju zajmove ili preprodaju kredite već koriste naprednu tehnologiju da im pomogne u ocjenjivanju kreditne sposobnosti.
Zaključimo vrativši se na Dan Arielyov primjer. Je li kredit od 20.000 EUR za pizzu, kahvu i patike uvijek loša ideja? Pa, ovisi: ako trebate otplatiti kredit po kreditnoj kartici sa visokom kamatnom stopom za prošle gluposti, možda ste racionalniji nego što ste u početku izgledali. A posao je kreditora to otkriti.