Dolgove spremeniti v dobiček? Kako poteka odkup prihodnjih zapadlih terjatev?

Sliši se paradoksalno. Eno podjetje ima neplačane zapadle terjatve, drugo podjetje te terjatve odkupuje in obe sta sklenili dober posel? Točno tako. Pojasnjujemo, za kaj gre pri opisanem poslovnem modelu.

Neplačila so preprosto del poslovne realnosti, vsako podjetje, ki kupcem dovoljuje plačilo z odlogom, se srečuje z neplačanimi računi, pa ne le občasno, ampak nenehno in množično, odvisno od panoge in dejavnosti. Odkup prihodnjih zapadlih terjatev je lahko rešitev.

 »S prodajo prihodnjih zapadlih terjatev podjetje prenese neplačane zapadle terjatve na družbo za upravljanje s terjatvami, in sicer po v naprej določenih rokih in dogovorjeni ceni,« pojasnjuje Yves Van Nieuwenburg, direktor komerciale pri EOS Contentia v Belgiji. » Gre za win-win scenarij za obe strani. Naš partner proda terjatve v rednih časovnih intervalih in tako prejme denar za terjatve, ki še niso bile plačane, ob zaključku internega procesa izterjave.« Transakcija se izplača tudi za EOS. »Zelo skrbno in previdno izračunamo pričakovane stroške izterjave,« dodaja Van Nieuwenburg. V Belgiji EOS s tem pristopom orje ledino.

Naslednjih šest korakov opisuje, kako lahko primer slabih terjatev, obravnavanega posamično, spremenimo v uspešno sodelovanje.

 Bad debts: A company wants to monetize bad debts.

1. Podjetje želi unovčiti slabe terjatve

Za primer vzemimo energetsko podjetje, ki se nenehno srečuje z maso neplačanih računov. Podjetje odjemalcu po poslanih več opominih na koncu izklopi električno energijo. Možnosti izterjave dolga so bile v veliki meri izkoriščene, vendar si podjetje vseeno želi monetizirati terjatve. Zato se odloči, da bo zapadle neplačane terjatve v določenem obdobju prodalo.

2. EOS analizira podatke

Energetsko podjetje za sklenitev pogodbe s podjetjem EOS Contentia opredeli, katere terjatve in v kakšnih časovnih razmakih želi prodati in tudi priskrbi podatke o teh neplačanih terjatvah. »Ta faza je ključna. Več podatkov, kot imamo, bolj natančno lahko izračunamo ceno terjatev,« pravi Van Nieuwenburg. Na podlagi vseh omenjenih podatkov, ki jih obdelujejo povsem anonimno in v skladu z zakonom o varstvu osebnih podatkov, tim izračuna kupnino za portfelj terjatev. Določitev cene je zapleten proces, v katerega so vključeni sodelavci z različnih oddelkov v Belgiji in Oddelka za upravljanje s tveganji EOS v Hamburgu. »Izid je odvisen od naše analize in izračunov,« dodaja.

Bad debts: EOS analyzes the data.
Bad  debts: The parties agree on a fixed price.

3. Stranki se dogovorita o fiksni ceni

EOS Contentia nato odda ponudbo. Recimo, da stranki skleneta pogodbo, da bo EOS kupoval neplačane terjatve v obdobju enega ali dveh let po dogovorjenem odstotku od nominalne vrednosti – temu lahko rečemo tudi enakomeren tok. »Takšen dogovor zahteva veliko discipline in zaupanja. Potrebujemo visoko kakovostne podatke in zanesljive izračune pričakovanih plačil, stroškov in ostalih parametrov, da lahko pravilno ovrednotimo posel. Prav tako moramo biti prepričani, da bo kakovost podatkov, na katerih temelji naša analiza, med trajanjem pogodbe ostala enaka,« še pojasnjuje Van Nieuwenburg.

4. Začetek rednih odkupov terjatev

Po podpisu pogodbe med prodajalcem terjatev in podjetjem EOS Contentia se lahko začnejo redni odkupi terjatev. EOS Contentia bo na primer odkupil portfelje terjatev v intervalih enega, dveh ali štirih tednov. Energetsko podjetje, ki smo ga uporabili za primer, lahko te slabe terjatve črta iz bilance stanja in namesto tega prejme plačilo.

Bad debts: Regular debt purchases start.
Bad debts: Recovering the receivables.

5. Izterjava terjatev

Zdaj, ko je EOS Contentia lastnik terjatev, se loti upravljanja s terjatvami. Van Nieuwenburg je na primer v zadnjem letu obnovil pogodbo v skupnem letnem obsegu 9–11 milijonov evrov, ki je vključevala približno 15.000 terjatev na leto. »Naša strategija upravljanja s terjatvami temelji na anonimiziranih podatkih, ki smo jih analizirali. To nam omogoča, da se odločimo, katere terjatve je treba izterjati najprej in kako postaviti prioritete,« dodaja direktor komerciale pri EOS Contentia v Belgiji. Koristni so tudi podatki, kot je letnica rojstva dolžnika, in informacije o tem, ali ima hišo ali kakšno drugo premoženje. Samoumevno je, da EOS pri tem upošteva zakon, najstrožje standarde varovanja podatkov in interne pravilnike.

6. Cilj je dolgoročen odnos z vsemi deležniki

Glavni cilj pri izterjavi terjatev je doseči napovedane kvote, ki smo jih izračunali. »To pomeni, da lahko ne samo izračunamo ugodno ceno za naše stranke, temveč tudi dlje časa komuniciramo z dolžniki in jim na primer ponudimo možnost, da svoj dolg poravnajo po obrokih po odplačilnem načrtu,« pravi Van Nieuwenburg.

V najboljšem primeru dobimo situacijo win-win, ki jo je opisal Van Nieuwenburg. »Ravno ta idealna situacija je pravilo. V Belgiji je EOS Contentia postal glavni igralec na trgu,« doda. V tem trenutku so predvsem telekomunikacijska podjetja, podjetja s spletnimi trgovinami in energetska podjetja tista, ki se odločijo za proces prodaje prihodnjih zapadlih neplačanih terjatev. Van Nieuwenburg je prepričan, da bo obseg poslovanja v naslednjih letih naraščal.

Bad debts: Long-term relationships with all stakeholders are the goal.
Yves Van Nieuwenburg, Commercial Manager at EOS Contentia in Belgium.
Rezultat posla je odvisen od naše analize in izračunov.
Yves Van Nieuwenburg, komercialni direktor EOS Contentia v Belgiji.

Photo Credits: EOS / Credit Expo, Stocksy / Milles Studio, shutterstock

 

Delite to

Tiskanje