Dolgove spremeniti v dobiček? Kako poteka odkup prihodnjih zapadlih terjatev?

Za primer vzemimo energetsko podjetje, ki se nenehno srečuje z maso neplačanih računov. Podjetje odjemalcu po poslanih več opominih na koncu izklopi električno energijo. Možnosti izterjave dolga so bile v veliki meri izkoriščene, vendar si podjetje vseeno želi monetizirati terjatve. Zato se odloči, da bo zapadle neplačane terjatve v določenem obdobju prodalo.

Energetsko podjetje za sklenitev pogodbe s podjetjem EOS Contentia opredeli, katere terjatve in v kakšnih časovnih razmakih želi prodati in tudi priskrbi podatke o teh neplačanih terjatvah. »Ta faza je ključna. Več podatkov, kot imamo, bolj natančno lahko izračunamo ceno terjatev,« pravi Van Nieuwenburg. Na podlagi vseh omenjenih podatkov, ki jih obdelujejo povsem anonimno in v skladu z zakonom o varstvu osebnih podatkov, tim izračuna kupnino za portfelj terjatev. Določitev cene je zapleten proces, v katerega so vključeni sodelavci z različnih oddelkov v Belgiji in Oddelka za upravljanje s tveganji EOS v Hamburgu. »Izid je odvisen od naše analize in izračunov,« dodaja.

EOS Contentia nato odda ponudbo. Recimo, da stranki skleneta pogodbo, da bo EOS kupoval neplačane terjatve v obdobju enega ali dveh let po dogovorjenem odstotku od nominalne vrednosti – temu lahko rečemo tudi enakomeren tok. »Takšen dogovor zahteva veliko discipline in zaupanja. Potrebujemo visoko kakovostne podatke in zanesljive izračune pričakovanih plačil, stroškov in ostalih parametrov, da lahko pravilno ovrednotimo posel. Prav tako moramo biti prepričani, da bo kakovost podatkov, na katerih temelji naša analiza, med trajanjem pogodbe ostala enaka,« še pojasnjuje Van Nieuwenburg.

Po podpisu pogodbe med prodajalcem terjatev in podjetjem EOS Contentia se lahko začnejo redni odkupi terjatev. EOS Contentia bo na primer odkupil portfelje terjatev v intervalih enega, dveh ali štirih tednov. Energetsko podjetje, ki smo ga uporabili za primer, lahko te slabe terjatve črta iz bilance stanja in namesto tega prejme plačilo.

Zdaj, ko je EOS Contentia lastnik terjatev, se loti upravljanja s terjatvami. Van Nieuwenburg je na primer v zadnjem letu obnovil pogodbo v skupnem letnem obsegu 9–11 milijonov evrov, ki je vključevala približno 15.000 terjatev na leto. »Naša strategija upravljanja s terjatvami temelji na anonimiziranih podatkih, ki smo jih analizirali. To nam omogoča, da se odločimo, katere terjatve je treba izterjati najprej in kako postaviti prioritete,« dodaja direktor komerciale pri EOS Contentia v Belgiji. Koristni so tudi podatki, kot je letnica rojstva dolžnika, in informacije o tem, ali ima hišo ali kakšno drugo premoženje. Samoumevno je, da EOS pri tem upošteva zakon, najstrožje standarde varovanja podatkov in interne pravilnike.

Glavni cilj pri izterjavi terjatev je doseči napovedane kvote, ki smo jih izračunali. »To pomeni, da lahko ne samo izračunamo ugodno ceno za naše stranke, temveč tudi dlje časa komuniciramo z dolžniki in jim na primer ponudimo možnost, da svoj dolg poravnajo po obrokih po odplačilnem načrtu,« pravi Van Nieuwenburg.

V najboljšem primeru dobimo situacijo win-win, ki jo je opisal Van Nieuwenburg. »Ravno ta idealna situacija je pravilo. V Belgiji je EOS Contentia postal glavni igralec na trgu,« doda. V tem trenutku so predvsem telekomunikacijska podjetja, podjetja s spletnimi trgovinami in energetska podjetja tista, ki se odločijo za proces prodaje prihodnjih zapadlih neplačanih terjatev. Van Nieuwenburg je prepričan, da bo obseg poslovanja v naslednjih letih naraščal.