Skôr než sa nákup pohľadávok uskutoční, kupujúci a predávajúci sa musia najprv dohodnúť na kúpnej cene. Aby EOS určila čo najférovejšiu kúpnu cenu, využíva ľudskú odbornosť a moderné technológie na ocenenie portfólia pohľadávok.
- Oceňovanie balíkov pohľadávok je komplexný proces, ktorého výsledkom je primeraná kúpna cena.
- Experti v EOS skúmajú každý detail portfólia, aby určili riziko plánovaného nákupu pohľadávok.
- Tento proces využíva algoritmy a odbornosť vyškolených analytikov.
V rámci riadenia rizík tím operatívneho nákupu pohľadávok spolupracuje so špecialistami na metódy a analýzu, aby dôkladne preskúmal približne 600 balíkov pohľadávok ročne. Na konci tohto komplexného procesu možno odporučiť kúpnu cenu. „Takéto portfóliá môžu obsahovať až milión pohľadávok. Preto sa na ne v zásade pozeráme tak, ako by sme sa pozerali na kŕdeľ rýb. Musíme pochopiť, čo kŕdeľ poháňa a ktorým smerom pláva, nie smer každej jednotlivej ryby,“ hovorí Matthias Schmidt, vedúci operatívneho nákupu pohľadávok v skupine EOS.
Čím presnejšie je hodnotenie, tým nižšie je finančné riziko.
„Na rozdiel od mandátneho inkasa pri nákupe pohľadávok podstupujeme značné riziko. Pretože po dokončení nákupu sú peniaze preč,“ hovorí Matthias. Aby si on a jeho tím mohli vopred pozrieť portfólio, o ktorom sa rokuje, predávajúci poskytne anonymizovaný balík nespracovaných údajov vo forme súboru Excel. Každý riadok v súbore predstavuje neuhradenú pohľadávku a dlžníka v omeškaní.
Pomýlili sa niekedy vo svojich odporúčaniach? „Áno, určite!“ priznáva Matthias. „Ale naša úspešnosť je pomerne dobrá.“ Matthias má v skutočnosti doktorát z fyziky. Po ukončení štúdia najprv pracoval v oblasti vývoja polovodičových technológií, potom ako konzultant prevažne pre „zlé banky“. „A teraz je mojou úlohou zistiť, čo poháňa portfóliá pohľadávok,“ hovorí. Všetky jeho predchádzajúce pozície majú spoločné to, že si vyžadovali prácu so zložitými témami. „Som človek, ktorý rád rozumie súvislostiam,“ hovorí. Pri hodnotení portfólií je to nevyhnutná vlastnosť. Pretože v konečnom dôsledku ide o rozhodnutie týkajúce sa veľkého množstva peňazí.
Nespracované údaje rozprávajú príbeh.
Poskytnuté informácie sa môžu výrazne líšiť. „V najhoršom prípade máme k dispozícii iba výšku jednotlivých pohľadávok. Dostávame však aj súbory údajov s 50 až 60 stĺpcami informácií, napríklad o tom, ako dlho je dlh po splatnosti a kedy sa premlčí, alebo kde dlžník v omeškaní žije. Čím spoľahlivejšie sú informácie, tým väčšia je šanca určiť kúpnu cenu, ktorá férovo odráža hodnotu pohľadávky a portfólia.
Pretože okrem množstva zohráva dôležitú úlohu aj kvalita údajov: „V niektorých krajinách môžete pri každej pohľadávke dostať sedem telefónnych čísel. Kým ich všetky nevyskúšate a nebudete mať šťastie, neviete, ktoré z nich je ešte aktuálne, ak vôbec nejaké,“ hovorí Matthias. „Alebo neviete, či sú informácie ešte aktuálne. To samozrejme závisí od okolností. Údaje poskytnuté pred desiatimi rokmi pri uzatvorení úveru už nemusia byť platné.“ Problémom sú aj chyby pri prepise, napríklad ak pohľadávka zmení vlastníka, zlúčia sa dve banky alebo sa systémy migrujú do nového systému. Po preskúmaní údajov si Matthias a jeho tím kladú dve otázky: Čo vieme, a niekedy oveľa dôležitejšie, čo nevieme?
„Aby sme si príbeh skutočne uvedomili, niekedy stačí len vytvoriť grafické znázornenie daných parametrov. Aj tu, tak ako často v živote, môže pomôcť nakresliť si obrázok,“ hovorí Matthias. „Vďaka tomu si ľahšie všimneme akékoľvek anomálie.“ Ďalším faktorom je kontext, v ktorom sa portfólio predáva. Ide napríklad o portfólio z obdobia krízy? Kedy bola naposledy skutočne uskutočnená platba a čo znamenajú účtovné položky a dátumy? Aká je história predávajúceho a čo sa v tom čase dialo na trhu? Aký je podiel insolvencií? Existujú nové zákony, ktoré ovplyvňujú spôsob našej práce, a čo to znamená pre povahu alebo príbeh portfólia, ktorý chceme ďalej písať?“ S každou otázkou sa profil portfólia pohľadávok stáva detailnejším. Aby sa dostali ešte hlbšie, on a jeho tím následne rozdelia pohľadávky do kvalitatívnych a kvantitatívnych skupín: „Práve v tomto bode portfólio nadobúda určitý ľudský rozmer. Pretože každé portfólio rozpráva svoj vlastný príbeh a je úplne jedinečné,“ dodáva.
Algoritmus by nikdy nedokázal rozvinúť cit pre príbeh portfólia tak ako analytik.
Predchádzajúce skúsenosti pomáhajú určiť cenu.
Následne analytici EOS hľadajú empirické údaje z minulosti v rozsiahlej dátovej základni, ktorú majú k dispozícii. Na účely oceňovania si analytici kladú tieto otázky: Ktorý referenčný príklad rozpráva podobný príbeh, alebo inými slovami, kúpila už EOS porovnateľné portfólio v rovnakom sektore alebo regióne? Ako dopadla realizácia portfólia v tomto konkrétnom prípade? Analytici používajú tieto historické údaje na vytvorenie referenčných priemerov, podľa ktorých sa musia merať nové portfóliá, hoci na pozadí súčasných, alebo oveľa dôležitejšie, budúcich okolností. Hodnotenie zohľadňuje aj to, či medzitým došlo k otrasom alebo zmenám v politickom prostredí. „Inkaso pohľadávok sa neustále mení, takže to samozrejme musíme zohľadniť a prognózu na základe referenčného príkladu primerane upraviť,“ hovorí Matthias.
V osobitných prípadoch sa tím opiera o algoritmy, ktoré sa používajú na spracovanie komplexných údajov. Dobrý výsledok však nezávisí len od nespracovaných údajov. Pri hodnotení zohráva dôležitú úlohu aj ľudský faktor: „Algoritmus by nikdy nedokázal rozvinúť cit pre príbeh portfólia tak ako analytik,“ hovorí Matthias. Od určitého bodu je potrebná aj intuícia, ktorá vychádza zo skúseností.
Ak by ste chceli predať svoje pohľadávky, neváhajte nás kontaktovať.
Telefón: +49 40 2850 0
Preskúmajte viac od EOS
