Dlaczego nie spłacamy długów?

Dlaczego niektórzy ludzie spłacają swoje długi, a inni potrzebują na to bardzo dużo czasu? Ekonomia behawioralna i zrozumienie trendów społecznych pozwolą na częściowe udzielenie odpowiedzi na to pytanie.

- Nigdy nie poszlibyśmy do banku, aby poprosić o pożyczkę na pizzę, kawę i trampki - mówi sławny ekonom, Dan Ariely. Ale korzystając z kart kredytowych, niektórzy gromadzą ogromne długi za zakup takich właśnie rzeczy. W teorii dług to dług – w praktyce nasze podejście jest o wiele bardziej złożone, na co wskazują najnowsze dane.

Weźmy na przykład kwestię kultury: w zależności od tego, gdzie mieszkamy, możemy mieć wyrzuty sumienia z tego powodu, że jesteśmy winni pieniądze znajomym, rodzinie i instytucjom kredytowym. Jak wskazuje badanie nad długami EOS 2017 mieszkańcy Rosji i USA czują większą potrzebę spłacenia długów bankowi. W Niemczech silniejsze jest zobowiązanie do zapłacenia znajomym i rodzinie. W ostatnich latach stopa spłaconych długów nieustannie rośnie i w 2017 r. osiągnęła poziom 83%.

Zrozumienie sposobu podejmowania decyzji za pomocą ekonomii behawioralnej.

Inaczej niż w przypadku modelów ekonomicznych, które zakładają, że ludzie działają racjonalnie, ekonomia behawioralna szuka wyjaśnień pozornie nieracjonalnych decyzji. Badania wskazują, że ludzie traktują pieniądze w inny sposób, w zależności od ich źródła i zamiarów z nimi związanych. To tak, jakby zakładali w głowie różne konta na pokrycie różnych rodzajów kosztów. Mimo że ta „mentalna księgowość” wydaje się nieracjonalna, jasne jest, że ktoś może nie chcieć zapłacić za swoje zaległe faktury pieniędzmi otrzymanymi na urodziny.

Kolejne pozornie nieracjonalne zachowanie: dlaczego jednocześnie mamy długi o wysokim oprocentowaniu i płacimy za rachunki oszczędnościowe o niższym oprocentowaniu? Może istnieć wiele różnych powodów: chęć zapewnienia dostępności funduszy na nieoczekiwane wyjścia, obawa, że spłacenie długu oszczędnościami ograniczyłoby presję związaną z oszczędzaniem, brak wiedzy o finansach lub brak czasu na wykonanie odpowiednich obliczeń.

Czy niektórzy ludzie są bardziej podatni na ryzyko kredytowe?

Badanie na temat długu EOS 2017 dzieli dłużników na kilka kategorii w zależności od podejścia do ryzyka, opłat i spłat: ostrożny „osoby unikające długów”, „okazjonalni dłużnicy” i „dłużnicy hipoteczni” z jednej strony oraz „nieostrożni dłużnicy” i „osoby uzależnione od kredytu” z drugiej strony.

Dla większości dłużników problemem jest przystępność. Jörg Schweda, dyrektor zarządzający EOS w EOS Deutscher Inkasso-Dienst GmbH w Niemczech twierdzi: - Jeśli zrestrukturyzujemy długi tak, aby były przystępne, wówczas zachęcimy ludzi do tego, aby zaczęli pozbywać się długów. Przystępność dla każdego klienta będzie złożonym połączeniem cech psychicznych i okoliczności, takich jak dochód.

Częstotliwość występowania rodzajów dłużników EOS różni się w zależności od kraju: w Rosji tylko 3% osób należy do kategorii uzależnionych od kredytu, w USA jest to aż 15%. Te dane sugerują, że czynniki kulturowe odgrywają ważną rolę w ustaleniu cech osobistych, które z kolei mają wpływ na zachowanie związane z długami.

Portrait photograph of Jörg Schweda, Managing Director of EOS Deutscher Inkasso-Dienst (DID)

Jak zwiększyć stopę zwrotu długu.

Bazując na ekonomii behawioralnej, prof. Georg Felser, psycholog na Uniwersytecie w Harz, twierdzi, że wszyscy ludzie chcą uniknąć strat, ale istotny jest sposób, w jaki postrzegają spłatę długu. Niektórzy uznają spłatę długu za stratę. Inni widzą ją jako zysk, ponieważ mogą w ten sposób pozbyć się starego bagażu – szczególnie odnosi się to do ludzi, którzy mają potrzebę „zamknięcia starego rozdziału”.

- Firma zajmująca się ściąganiem długów powinna zachęcać do spłaty długu - mówi Schweda. Oczywiście istnieją także ludzie, którzy nigdy nie zamierzają spłacić swoich długów. Schweda dodaje: - Są dobrze zorganizowani i stanowią poważny problem dla firm, które chcą odzyskać swoje długi, szczególnie, gdy szybki kredyt oferowany przez Internet ułatwia życie kredytobiorców. Ale takich osób nie jest wiele. Należy przedstawić dłużnikowi odpowiednią perspektywę - poleca Schweda. - Jeśli nie widzimy możliwości pozbycia się długu, często szybko przestajemy go spłacać. Wypracowanie skutecznego planu zarządzania długiem okaże się pomocne i bardziej korzystne finansowo dla obydwu stron. Rozstrzyganie sporów jest lepsze niż egzekucja.

Media masowe i łatwe finanse zwiększają apetyt na dług.

Oprócz czynników indywidualnych istotną rolę odgrywają zjawiska obecne w całym społeczeństwie. Schweda twierdzi: - Istnieje duża presja społeczna związana z zakupem drogich rzeczy, takich jak smartfony i odpowiednie ubrania, aby zyskać akceptację społeczeństwa. Łatwo popaść w dług przez karty kredytowe, nieoprocentowane finanse i reklamy twierdzące, że możesz mieć wszystko i zapłacić później.

Ta kwestia jest związana także z „uprzedzeniem do teraźniejszości”. Dla większości osób teraźniejszość jest ważniejsza niż przyszłość. Radość z zakupu jest większa niż nieunikniony ból zapłaty, niezależnie od tego, czy jest to karta kredytowa, czy debetowa, więc wiele osób jest bardziej skłonnych dokonać zakupu, ponieważ korzystanie z karty jest takie bezbolesne. Ale gdy nadchodzi termin płatności, odczuwają ból niezwiązany z poprzednim uczuciem radości, to sprawia, że są mniej skłonni do spłaty.

Według brytyjskiego Urzędu ds. Nadzoru Finansowego 3,3 mln Brytyjczyków boryka się z nieustannymi długami. Są to osoby, które w ciągu 18 miesięcy płacą więcej za odsetki i opłaty niż za pomniejszenie swojego zadłużenia. Być może niektóre firmy aktywnie dążą do uzyskania zysków przez uniemożliwianie spłaty długu?

- Nie jest to opłacalny model biznesowy z wielu powodów. Ale nawet, gdyby był, takie działanie nie byłoby etyczne - mówi Schweda, specjalista ds. niemieckiego rynku. - Branża finansowa powinna pomagać w pozbyciu się długów, a nie w utrzymywaniu zadłużenia.

Lepszym podejściem jest personalizacja.

Schweda zaleca spersonalizowane podejście, aby osiągnąć ten cel. - Społeczeństwo się zmienia i windykacja długów również się musi zmienić. Oznacza to komunikację za pomocą kanału, który jest najbardziej dopasowany do odbiorcy oraz stosowanie zrozumiałego języka, który umożliwi nawiązanie relacji z dłużnikiem. Według Schwedy technologia inwestycji w coraz większym stopniu pomaga EOS w tej kwestii. - Usprawnienia takie jak nowe technologie i sztuczna inteligencja pomagają nam dostosować plany spłaty długów do indywidualnych potrzeb. Twierdzi także, że wierzyciele powinni unikać pożyczania pieniędzy osobom nieposiadającym zdolności kredytowej – wiele instytucji udzielających pożyczek lub sprzedających na kredyt już stosuje zaawansowaną technologię, aby ułatwić ocenę zdolności kredytowej.

In order to calculate repayment plans acceptable for customers, these should be as personal as possible to them. With the help of artificial intelligence, technologies are becoming more and more advanced in tailoring the repayment to personal needs.

Podsumujmy, patrząc na przykład Dana Ariely’ego. Czy 20.000 EUR pożyczki na pizzę, kawę i trampki to zawsze zły pomysł? To zależy: jeśli musisz spłacić wysoko oprocentowany dług z karty kredytowej za frywolne zachowanie w przeszłości, być może jesteś bardziej racjonalny niż to się wydaje. Rozpoznanie tej sytuacji jest już zadaniem wierzyciela.

Drukuj