Ne gubite živce: što trebate znati o kupnji zaduženja u srednjoj i istočnoj Europi

Svjetska financijska kriza i recesija koja je proizašla iz toga potpuno su promijenile europsko tržište loših kredita. Zemlje srednje i istočne Europe sada su žarišna mjesta trgovine kojima se predviđa čak i jači rast za 2018. godinu. EOS-o direktor Marwin Ramcke objašnjava svoju strategiju za uspjeh na ovom iznimno cikličnom tržištu.

Marwin Ramcke ne skriva svoje ambicije u vezi s istočnoeuropskim financijskim tržištima. Član uprave grupe EOS Group podsjeća na to da je tvrtka tek bila zakoračila na istočnoeuropsko tržište loših kredita (engl. non-performing loan – NPL) kada joj se pridružio 2007. godine. „80 posto prihoda dolazilo je iz Njemačke“, kaže. „No, sljedećih godina očekujem da će samo jedna trećina prihoda dolaziti od tamo – a jedna trećina iz zapadne i istočne Europe“, pojašnjava Ramcke.

Od preuzimanja odgovornosti za Srednju i Istočnu Europu (SEE) prošle godine, Ramcke je pokrenuo još jednu važnu promjenu dinamike za EOS na istočnom dijelu Europe. Nakon što se etablirala kao vodeća tvrtka na tržištu na području otkupa neosiguranih potraživanja (osobni zajmovi, obveze po kreditnim karticama) u većini od 15 država, EOS je 2016. kupio svoje prve pakete osiguranih loših potraživanja (hipoteke na stambenim i poslovnim nekretninama). Drugi su slijedili Ramckeov primjer.

Očekuje se udvostručenje prihoda u zemljama SEE-ja

EOS sada upravlja lošim hipotekama u Rumunjskoj, Bugarskoj, Makedoniji, Hrvatskoj, Srbiji, Mađarskoj, Slovačkoj, Češkoj i Poljskoj – devet od 15 tvrtkinih tržišta u SEE-ju.

„Želimo nastaviti kupovati loša potraživanja na svim ovim tržištima“, govori Ramcke. „I tijekom sljedećih dviju godina zaista vjerujem da ćemo upravljati neosiguranim i osiguranim potraživanjima u svim ovim 15 zemljama SEE-ja“, kaže Ramcke. On čak govori o tome kako bi se više zemalja moglo staviti na taj popis ako se ukažu prave prilike.

U financijskoj godini 2016. – 2017. EOS je kupio istočnoeuropska potraživanja nominalne vrijednosti od 1,8 milijardi eura. To je jedna trećina ukupnih EOS-ovih nominalnih kupnji i više od dvostruke nominalne vrijednosti stečene u zemljama SEE-ja prethodne financijske godine. Godišnja prodaja u regiji povećala se za gotovo 20 posto na 131,1 milijun eura u razdoblju od 2016. do 2017., gotovo više od petine ukupne prodaje grupe EOS Group. I kao što će to prikazati još uvijek neobjavljene brojke, dobit prije oporezivanja (EBT) udvostručila se u zemljama SEE-ja u razdoblju od 2017. do 2018. godine.
 

Nakon procvata pozajmljivanja, nastupila je financijska kriza

„Jak rast u trgovini kojemu svjedočimo potaknut je jednako tako tržišnim uvjetima, kao i njegovom strategijom“, govori Ramcke. „Ili, bolje rečeno, potaknut je našom strateškom fleksibilnošću za iskorištavanje tržišnih prilika”, detaljnije objašnjava Ramcke. Nakon procvata pozajmljivanja u zemljama SEE regije, financijska kriza je nastupila 2007. i 2008. godine. Ubrzo je postalo jasno da će banke u zemljama SEE-ja završiti s jako puno NPL-ova; više osiguranih nego neosiguranih jer su hipoteke obično veće od osobnih zajmova.

„Financijske institucije kod problematičnih zajmova mogu uvijek malo odgoditi dan obračuna, ali u jednom se trenutku moraju proglasiti lošim kreditima i mora se napraviti računovodstveno rezerviranje“, govori Ramcke.

Između 2008. i 2013. godine NPL-ovi kao postotak bruto zaduženja porastao je s približno 3 % na približno 17 % u Mađarskoj i Bugarskoj i na 20 % u Rumunjskoj – negdje u sredini između Njemačke, s nešto malo više od 2 %, i Grčke, gdje su NPL-ovi porasli na 35 % svih zaduženja.

Pritisak Europske unije pomogao je u pokretanju tržišta

„Istovremeno su se smanjile kamatne stope, a međunarodni investicijski fondovi su tražili ulaganja u loša potraživanja u istočnoj Europi u nadi da će si osigurati dobre povrate. Dodajte pritisak Europske centralne banke i drugih regulatornih tijela na banke koje drže NPL-ove i u jednom su trenutku prodavatelji odlučili prodati i kupci su napokon mogli kupovati“, nastavlja Ramcke. Tržište u osiguranim NPL-ovim zaista je pokrenuto u 2015. i 2016. godini u zemljama SEE-ja.

„Kada su istočnoeuropske banke počele prodavati osigurane NPL-ove, morali smo iznimno brzo reagirati kako bismo dobili komad novog tržišta“, govori Ramcke. „Imali smo desetogodišnje iskustvo u trgovanju osiguranim NPL-ovima u Njemačkoj i za razliku od brojnih drugih sudionika zainteresiranih za tržište osiguranih NPL-ova, EOS je već godinama bio prisutan u 15 zemalja SEE-ja i također je poznavao pravni okvir. Usto smo znali kako upravljati dužnicima zahvaljujući našem poslovanju s neosiguranim potraživanjima i poznavali smo brojne banke koje su sada prodavale osigurane NPL-ove, kao i klijente s neosiguranog tržišta NPL-ova“, pojašnjava Ramcke.

Zašto je teže upravljati zaduženjem osiguranom imovinom

Za sva preklapanja između Ramckeovog poslovanja s neosiguranim i osiguranim NPL-ovima, on i njegovo osoblje morali su se prilagoditi velikim razlikama.

„Zbog osiguranih NPL-ova procjene su teže ili barem skuplje jer govorimo o pojedinačnim nekretninskim projektima koje morate analizirati“, objašnjava on. „Neosigurani NPL-ovi obično su paketi od nekoliko tisuća zajmova puno manjeg obujma na kojima se može primijeniti statistička analiza – due diligence je puno jednostavniji“, kaže Ramcke.

Nakon prvih poslova osiguranih NPL-ova u Hrvatskoj i Rumunjskoj u 2016. godini, EOS je uspostavio Transakcijsko središte u sjedištu u Hamburgu. To je centralizirana usluga koja bi operativnim dijelovima u zemljama SEE-ja pomogla procijeniti kolateralizirane NPL-ove i zatim upravljati njima. Povrh toga, fintechovske inovacije poput EOS-ovog softvera za naplatu potraživanja Kollekto Plus i njegovo Analitičko središte pomogle su zaposlenicima u istočnoj Europi u upravljanju dužnicima i njihovim otplatnim planovima i za neosigurane i za osigurane NPL-ove.

Neki se trgovci čine očajnima i ulaze u NPL

„Tržište NPL-a je iznimno ciklično i svako tržište je u pomalo različitoj fazi ciklusa previsokog pozajmljivanja s bankama koje sređuju svoje knjige zaduženja,“ govori Ramcke. Zato je dobro obuhvaćati široko zemljopisno područje“, govori Ramcke. U bliskoj budućnosti vidi potencijal u mogućnostima kupnje u ekonomijama poput Mađarske i Hrvatske – iako se boji da će konkurencija među međunarodnim ulagačima za osiguranje NPL-ova ostati intenzivna zahvaljujući niskim kamatama.

„Ključ u financijama je ostati discipliniran, znati u kojem se trenutku u ulaganju više neće postići vrsta povrata koji vam je potreban“, govori Ramcke.

„Važno je ne izgubiti živce kada ne dobivate na jednoj ili na dvije dražbe“, dodatno pojašnjava. On kaže da su zbog pritiska ulaganja fondovi plaćali iznimno visoku cijenu za loše potraživanje.

Smatra da je rad za tvrtku u obiteljskom vlasništvu poput grupe Otto vrlo koristan – njegovi su ciljevi „održivi“ i nisu vječno vezani financijskim tromjesečjima koji se ponavljaju. 

„Najviše me iznenadila u vezi s poslovanjem u SEE-ju samouvjerenost, odnosno prevelika samouvjerenost nekih međunarodnih fondova prilikom određivanja cijene NPL-ova”, govori Ramcke. Neki su djelovali očajno kako bi osigurali NPL-ove po bilo kojoj cijeni ili riziku u lovu na povrat, s obzirom na to da kamate ostaju niske. „Vidjet ćemo tko je bio u krivu, a tko u pravu upravo nakon sljedeće krize na financijskom tržištu“, kaže Ramcke.

Ispiši