Ne gubite živce: Šta trebate znati o otkupu potraživanja u Centralnoj i Istočnoj Europi

Globalna finansijska kriza i recesija koja je uslijedila, potpuno su promjenile europsko tržište nenaplativih kredita: Zemlje Centralne i Istočne Europe sada su trgovinska žarišta, sa još većim rastom predviđenim za 2018. godinu. Direktor EOS-a Marwin Ramcke objašnjava svoju strategiju za uspjeh u ovom veoma cikličnom tržištu.

Marwin Ramcke otvoreno govori o svojim ambicijama za tržišta Istočne Europe. Član odbora EOS Grupe sjeća se da se kompanija tek približila tržištu nenaplativih kredita Istočne Europe 2007. godine, kada se on priključio. „80 posto zarade je dolazilo iz Njemačke”, kaže on. „Ali u toku sljedećih godina, očekujem da će samo jedna trećina zarade dolaziti iz te zemlje - a ostale iz Zapadne i Istočne Europe.”

Otkako je prošle godine preuzeo odgovornost za Centralnu i Istočnu Europu (CEE), Ramcke je potaknuo još jednu važnu promjenu za EOS na europskom istočnom boku. Uspostavivši se kao lider na tržištu u kupovini neosiguranih potraživanja (potršačkih zajmova, obaveza po kreditnim karticama) u većini od 15 zemalja, EOS je 2016. godine, kupio svoje prve pakete loših osiguranih potraživanja (stambenih i komercijalnih hipoteka). Pod Ramckeovim okriljem, i drugi su slijedili

Očekuje se udvostručenje zarade od CEEC

EOS sada upravlja lošim hipotekama u Rumuniji, Bugarskoj, Makedoniji, Hrvatskoj, Srbiji, Mađarskoj, Slovačkoj, Češkoj Republici i Poljskoj - u devet od 15 CEE tržišta kompanije. „Želimo nastaviti kupovati loša potraživanja na svim ovim tržištima”, kaže Ramcke.

„A u sljedeće dvije godine, zaista očekujem da ćemo upravljati i osiguranim i neosiguranim potraživanjima u svih 15 CEE zemalja.” Još je napomenuo da postoji mogućnost dodavanja još zemalja na tu listu, ako se za to ukažu odgovarajuće prilike.

U 2016.-2017. finansijskoj godini, EOS je otkupio istočno europska potraživanja sa nominalnom vrijednošću od 1,8 milijardi eura, što je jedna trećina EOS-ovih ukupnih nominalnih otkupa, i više nego dvostruka nominalna vrijednost stečena u zemljama CEE prethodne finansijske godine. Godišnje prodaje u regionu povećale su se za gotovo 20 posto, do 131,1 milion eura u 2016.-2017. godini, malo preko petine ukupnih prodaja EOS Grupe. A kao što će još neobjavljene cifre pokazati, bruto dobit u zemljama CEE se u 2017.-2018. godini udvostručila.

Nakon procvata kreditiranja, pogodila je globalna kriza

„Jak rast kojeg vidimo u trgovini u istoj mjeri je upravljan i uslovima na tržištu i strategijom”, kaže Ramcke. „Ili, bolje rečeno, upravljan je našom strateškom fleksibilnošću da iskoristimo prilike tržišta.” Nakon procvata kreditiranja u CEE regionu, 2007. i 2008. godine pogodila je finansijska kriza. Brzo je postalo jasno da će banke u zemljama CEE završiti sa mnogo, mnogo nenaplativih potraživanja - i to sa više osiguranih nego neosiguranih, jer su hipoteke generalno veće od potrošačkih kredita.

„Finansijske institucije sa kreditima u nevolji uvijek mogu unekoliko odložiti dan svođenja računa, ali u jednom trenutku, nenaplativa potraživanja se moraju deklarisati, a računovodstvene odredbe provesti”, kaže Ramcke. Između 2008. i 2013. godine, nenaplativa potraživanja kao postotak bruto kredita povećala su se, sa oko 3 posto do oko 17 posto u Mađarskoj i Bugarskoj i 20 posto u Rumuniji - na pola puta između Njemačke, sa malo preko 2 posto, i Grčke, u kojoj su nenaplativa potraživanja porasla na 35 posto od svih kredita.
 

Pritisak od strane Europske Unije pomogao je da se tržište pokrene

„U isto vrijeme, kamatne stope su se smanjile i sve više međunarodnih investicijskih fondova tražilo je da uloži u loša potraživanja u Istočnoj Europi, u nadi da će osigurati dobre prinose,” nastavlja on. „Kada se dodao pritisak Centralne Europske Banke i drugih regulacijskih tijela, u jednom trenutku su prodavači odlučili da prodaju, a kupci su napokon imali priliku da kupuju.” Tržište osiguranih nenaplativih potraživanja u zemljama CEE se zaista pokrenulo u 2015. i 2016. godini.

„Kada su istočno europske banke počele prodavati osigurana nenaplativa potraživanja, bili smo u mogućnosti reagovati veoma brzo da bi dobili komad tog novog tržišta,” kaže Ramcke. „Imali smo 10 godina iskustva u trgovanju osiguranim nenaplativim potraživanjima, i za razliku od drugih igrača zainteresovanih za tržište nenaplativih potraživanja, EOS je već mnogo godina bio prisutan u 15 zemalja CEE, i veoma je dobro poznavao zakonske okvire. Pored toga, znali smo kako se ophoditi prema dužnicima, zahvaljujući našem poslovanju sa neosiguranim, i poznavali smo mnoge banke koje su sada prodavale osigurana nenaplativa potraživanja, kao klijente sa tržišta neosiguranih nenaplativih potraživanja.”
 

Zašto je teže upravljati potraživanjima pokrivenim imovinom

Za sva preklapanja Ramckeovog poslovanja sa neosiguranim i osiguranim nenaplativim potraživanja, on i njegovo osoblje su se ipak morali prilagoditi velikim razlikama. Sa osiguranim nenaplativim potraživanjima, određivanje vrijednosti je veoma teže ili veoma skuplje, jer govorite o individualnim projektima nekretnina, koje morate analizirati”, kaže on.

„Neosigurana nenaplativa potraživanja su u većini slučajeva paketi sa mnogo hiljada kredita, dosta manjeg obima, na kojima možete primjetiti statističku analizu - detaljno ispitivanje je mnogo lakše.”

Nakon prvih poslovanja sa osiguranim nenaplativim potraživanjima u Hrvatskoj i Rumuniji 2016. godine, EOS je uspostavio NPL Transaction Centre u sjedištu u Hamburgu, koji je centralizovana usluga koja operacijama u zemljama CEE pomaže da vrednuju, a onda i upravljaju pokrivenim nenaplativim potraživanjima. Osim toga, fintech-inovacije poput EOS-ovog softvera za naplatu potraživanja Kollekto Plus i njihovog Centra za analitiku, pomažu njihovim istočno europskim zaposlenicima da upravljaju dužnicima i njihovim rasporedom otplate, kako za neosigurana, tako i za osigurana nenaplativa potraživanja.

Određeni se trgovci čine očajnim da uđu u tržište nenaplativih potraživanja

„Tržište nenaplativih potraživanja je veoma ciklično i svako tržište je u pomalo drugačijem stadiju u tom krugu prezaduživanja, a kojemu na kraju banke moraju srediti knjige zaduženja”, kaže Ramcke. „Zato je dobro biti tako geografski raznolik.” Kratkoročno, on vidi kupovni potencijal u ekonomijama kao što su Mađarska i Hrvatska - iako je zabrinut da konkurencija među internacionalnim investitorima da osiguraju nenaplativa potraživanja ostaje intenzivna zahvaljujući niskim stopama.

„Ključna stvar kada se radi o finansijama, jeste ostati disciplinovan, znati u kojem trenutku investicija neće pružiti prinos kakav vam je potreban”, kaže Ramcke. „Važno je ne izgubiti živce kada izgubite na aukciji ili dvije.” On kaže da je pritisak da se investira za rezultat imao to da su fondovi plaćali ekstremno visoke cijene za loša potraživanja.

A rad za porodične kompanije kao što je Otto Grupa vidi kao veoma koristan - njegovi ciljevi su „održivi' i nisu vezani za vječno ponavljajuće finansijske kvartale.

„Ono što me najviše iznenadilo u poslovanju u zemljama CEE je samopouzdanje - tačnije, pretjerano samopouzdanje - određenih internacionalnih fondova kada je u pitanju određivanje cijena nenaplativih potraživanja”, kaže on. Neki su se činili i očajnim da osiguraju nenaplativa potraživanja bez obzira na cijenu i rizik, dok su kamatne stope i dalje niske. „Vidjet ćemo ko je bio u pravu nakon sljedeće finansijske krize.”

Podijeli ovo

Štampaj